BtoBマーケの月次計画

目標逆算必要リード数予算上限広告KPI計測設計

「今月リードを何件・いくらで獲るべきか」を営業の売上目標から逆算して決める流れです。営業とマーケで数字の前提(必要商談数)を共有できるため、月末の「リードの質が悪い/フォローが遅い」の水掛け論を減らせます。

売上目標から必要な商談数を逆算する
営業目標逆算ツール売上目標から必要な商談数を逆算使う →
このステップで手に入るもの:必要受注数・商談数。マーケが今月供給すべき商談数のコミットラインになります。
転換率から必要リード数と弱点を出す
コンバージョン率(CVR)計算・ファネル分析ツール弱い段階の判定と改善インパクト試算使う →
このステップで手に入るもの:商談数から逆算した必要リード数と、ファネル上の弱い段階。「獲得を増やす」か「転換を直す」かが決まります。
LTVから許容できる獲得単価と予算上限を出す
LTV・CAC計算ツールLTV/CAC比率で事業の健全性を判定使う →
このステップで手に入るもの:許容CAC。必要リード数×許容単価が今月の予算の理論上限になり、予算申請の根拠に使えます。
予算を広告のKPI目標に落とし込む
広告KPI計算ツールCTR・CVR・CPA・ROASを一括計算使う →
このステップで手に入るもの:目標CPA・ROAS・必要クリック数。媒体別の目標値として運用担当・代理店に渡せる形になります。
施策の計測パラメータを統一する
UTMパラメータ作成ツール広告・メルマガ用の計測URLを一発生成使う →
このステップで手に入るもの:施策別のUTM付きURL。月末の振り返りで「どの施策が商談を生んだか」を判定できる計測基盤が整います。
フロー完了
ここまでの5ステップで一通り完了です。運用のポイントは下の「このフローを回すコツ」へ。

このフローを回すコツ

順番が重要です。予算(ステップ3)から入ると「予算内で獲れるだけ獲る」計画になり、営業の目標との接続が切れます
転換率(ステップ2)は直近3ヶ月の実績平均を使います。希望的な数字を入れると必要リード数が過小になり、月末に必ず不足します
月中の成果確認と改善は「広告の成果改善」フローが受け皿です。計画(このフロー)と改善で対で回してください

🔒 各ツールの入力内容はブラウザ内だけで計算・保存され、サーバーには送信されません。入力値は各ツールで自動保存されるため、フローの途中で中断しても続きから再開できます。すべて無料・登録不要です。

ほかの業務フロー

最終更新: 2026年8月12日・作成:Digital Sales 編集部

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