営業目標逆算ツール
売上目標・平均単価・受注率・商談化率から必要な受注数・商談数・アプローチ数を逆算する無料ツール。営業人数を入れると、1人1日あたりの行動量から目標の実現可能性も判定します。
- 登録・ログイン不要
- 無料
- 入力値をサーバーに送信しません
左の ① から順に入れると、必要な受注数→商談数→アプローチ数→1人1日の行動量まで逆算します
端数は各段で切り上げ(必要数を過小評価しないため)。月あたりは12等分の目安です。
どちらか一方だけで収める場合の数字です。実際は受注率・単価・リードの質(商談化率)の組み合わせで詰めます。行動量のノルマ化は、質の低いアプローチを量産して転換率をさらに下げる悪循環を生みます。
入力内容はブラウザ内だけで計算・保存され、サーバーには送信されません。「条件のURL」も入力値を#以降に載せるためサーバーへは送られませんが、URLを共有した相手は入力値を見られます。無料・登録不要で使えます。
使い方
- 年間の売上目標と平均単価を入力する
- 自社の過去実績から受注率・商談化率(%)を入力する
- 営業人数(任意)と月の営業日数(20日/18日/22日)を選ぶ
- 逆算された必要数・1人あたりの負荷・実現可能性の判定を確認する
USE CASESこんな場面で使える
- 期初のKPI設計目標から逆算した行動量をチームの目標設計に落とす
- 増員・採用の根拠づくり1人1日あたりの必要アプローチ数が現有人員で回るかを確認する
- 1on1での行動量レビュー未達の原因が行動量か転換率かを切り分ける
FORMULA計算式・仕組みと根拠
- 必要受注数 = 年間売上目標 ÷ 平均単価(端数切り上げ)
- 必要商談数 = 必要受注数 ÷ 受注率
- 必要アプローチ数 = 必要商談数 ÷ 商談化率
- 1人1日あたりアプローチ = 必要アプローチ数 ÷ 12 ÷ 営業人数 ÷ 月の営業日数(10件以下=現実的/10〜20件=タイト/20件超=非現実的)
- 根拠: 結果指標(売上)を先行指標(商談・アプローチ)に分解するKPIツリーは営業マネジメントの標準手法です。実現可能性は「1人が1日にこなせる新規アプローチ量」に引き直して判定します。
EXAMPLE入力例と結果の読み方
売上目標3,000万円・平均単価50万円・受注率25%・商談化率10%・営業人数4人・月20日と入力すると、必要受注数60件→必要商談数240件→必要アプローチ数2,400件、月あたり受注5件・商談20件・アプローチ200件、1人あたり月5商談・1日2.5アプローチと逆算され、判定は「現実的」。判定が「タイト」「非現実的」になる場合は、行動量を増やすのではなく平均単価か受注率を改善すべき、と読みます。
PITFALLSよくある間違い
- 受注率に「アプローチ→受注」の率を入れてしまう(このツールでは商談→受注の率)
- 売上目標と平均単価で税込・税抜が混在している(基準を揃える)
- 逆算結果をそのまま行動ノルマにする(率の改善余地とセットで考えるのが本来の使い方)
NOTES境界条件・注意点
- 受注率または商談化率が空欄・0の場合、その先の段は計算されません(営業人数が空欄でも必要数は従来どおり計算されます)
- 端数は常に切り上げです(必要数を過小評価しないため)。月あたりの目安は単純に12等分で、期中スタートの場合は残り月数で読み替えてください
- 実現可能性の判定は「1人1日あたりの必要アプローチ数」による目安です。テレアポ専任・訪問中心など営業スタイルによって読み替えてください
売上目標を行動量に逆算する式(KPIツリー)
結果指標(売上)は直接コントロールできないため、先行指標(行動量)まで分解します。上のツールの計算式です。
| ステップ | 計算式 | 例(目標3,000万円・単価50万円) | |
|---|---|---|---|
| 必要受注数 | 売上目標 ÷ 平均単価 | 60件 | |
| 必要商談数 | 必要受注数 ÷ 受注率(25%) | 240件 | |
| 必要アプローチ数 | 必要商談数 ÷ 商談化率(10%) | 2,400件 | |
| 1人1日あたり | ÷ 12ヶ月 ÷ 人数 ÷ 営業日 | 4人・月20日なら1日2.5件 |
転換率の目安と行動量の判定基準
| 指標 | 目安 | 備考 |
|---|---|---|
| 受注率(商談→受注) | BtoBで20〜30% | 商材・リードの質で大きく変わる。自社実績を優先 |
| 商談化率(アプローチ→商談) | 5〜15% | 紹介・インバウンドは高く、コールドコールは低い |
| 1人1日の新規アプローチ | 10件以下=現実的 / 10〜20件=タイト / 20件超=非現実的 | 既存対応・商談・事務と並行できる量の実務目安 |
逆算結果が「非現実的」なら、行動量を増やすのではなく平均単価・受注率・リードの質を改善するのが正攻法です。 行動量のノルマ化は、質の低いアプローチを量産して転換率をさらに下げる悪循環を生みます。
営業スタイル別の例で試す
| 条件 | 1人1日の必要アプローチ | 判定 | |
|---|---|---|---|
| 年商3,000万円・単価50万円・受注率25%・商談化率10%・4人 | 2.5件 | 現実的 | |
| 年商3億円・単価300万円・受注率20%・商談化率5%・3人 | 13.9件 | タイト | |
| 年商6,000万円・単価10万円・受注率20%・商談化率5%・6人 | 41.7件 | 非現実的 |
逆算した計画を着地予測と突き合わせるにはパイプライン予測ツール、 どの段階がボトルネックかはファネル分析ツールで確認できます。 KPI設計の考え方は営業KPIの記事を参照してください。
FAQよくある質問
必要な商談数はどうやって計算しますか？
年間売上目標÷平均単価で必要受注数を求め、受注数÷受注率で必要商談数、商談数÷商談化率で必要アプローチ数を逆算します。端数は切り上げで表示します。営業人数と月の営業日数を入れると、1人1日あたりの必要アプローチ数も算出します。
受注率や商談化率の目安はどのくらいですか？
商材や業界によって差がありますが、BtoB営業では受注率20〜30%、アプローチからの商談化率は5〜15%程度が一つの目安です。自社の過去実績から算出するとより正確です。
実現可能性はどのように判定していますか？
1人1日あたりの必要アプローチ数で判定します。10件以下なら現実的、10〜20件はタイト、20件超は非現実的です。既存対応・商談・移動・事務と並行してこなせる新規アプローチ(架電・メール・訪問)は1日10件前後が実務上の目安で、20件を超えると専任体制でも持続が難しいためです。非現実的な場合は行動量ではなく、平均単価・受注率・リードの質の改善を優先します。
月あたり・1人あたりの必要数も分かりますか？
分かります。年間の売上目標を入力すると受注・商談・アプローチの月あたり(÷12)の目安を表示し、さらに営業人数を入力すると「1人あたり 月◯商談・1日◯アプローチ」の行と実現可能性の判定を表示します。