Enterprise商談の攻略

ヒアリング商談採点組織マップROIヨミ管理

関係者が多く決裁が重い大型商談は、「担当者の好感触」だけで進めると終盤でひっくり返ります。確認すべきことを型に沿って揃え、穴を特定し、埋める——を商談のたびに繰り返す流れです。

課題・予算・決裁構造をヒアリングで揃える
営業ヒアリングシート作成ツール(商談用)質問を選ぶだけで商談に持っていくシートが完成使う →
このステップで手に入るもの:「放置できない課題」と決裁ルートの情報。以降の全ステップの材料になります。
MEDDPICCの8要素で商談を採点する
MEDDPICC商談スコア診断「この商談、本当に取れる?」を8問で採点使う →
このステップで手に入るもの:商談スコア(100点満点)と詰めるべき穴の優先順位。次回商談の宿題が決まります。
関係者の影響力と姿勢をマップにする
パワーチャート作成ツール(関係者攻略マップ)商談関係者を影響力×姿勢の攻略マップに配置使う →
このステップで手に入るもの:決裁者・推進者・反対者の攻略マップ。「誰に・誰経由で・何を話すか」の作戦が立ちます。
顧客の稟議に載る投資対効果を試算する
投資対効果(ROI)計算ツール回収期間とROIを計算して稟議に貼れる文面に使う →
このステップで手に入るもの:顧客社内の説得材料になるROIと稟議文のたたき台。チャンピオンに渡す武器になります。
ヨミ表に載せて確度を管理する
ヨミ表・パイプライン予測ツール案件の金額×ヨミ区分で予測売上を算出使う →
このステップで手に入るもの:確度加重した予測への組み込み。スコアの伸びと確度の整合が取れた状態で報告できます。
フロー完了
ここまでの5ステップで一通り完了です。運用のポイントは下の「このフローを回すコツ」へ。

このフローを回すコツ

順番が重要です。マップ(ステップ3)を先に作ると推測だらけになります。ヒアリング(ステップ1)の事実を材料にしてください
ステップ2の採点は商談が進むたびに再診断します。点が伸びない商談は、活動量でなく作戦(ステップ3)を見直すシグナルです
大型商談の最大の敵は「何もしない(現状維持)」です。ステップ4のROIは削減額だけでなく、放置した場合の損失も入れると効きます

🔒 各ツールの入力内容はブラウザ内だけで計算・保存され、サーバーには送信されません。入力値は各ツールで自動保存されるため、フローの途中で中断しても続きから再開できます。すべて無料・登録不要です。

ほかの業務フロー

最終更新: 2026年8月12日・作成:Digital Sales 編集部

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