パワーチャート作成ツール(組織図型・攻略マップ)

パワーチャートとは、商談先の組織の関係者(決裁者・現場・情報システムなど)の影響力と自社への姿勢、誰の意見が誰に効くかを1枚の図に整理した、営業の組織攻略図のことです。誰がYESと言えば決まり、誰がNOと言えば止まるのかを可視化し、大型商談・エンタープライズ営業で「次に誰を攻略するか」を決めるために使います。組織図の上に力関係を描き込む「組織図型」と、影響力×姿勢の2軸で整理する「マトリクス型」があり、このツールは両方を同じ入力から描けます。

目的で使い分けます。組織図型は「誰が誰の上司で、誰の意見が決裁者に効くか」という社内の力関係を見る図で、誰を経由して決裁者に近づくかを考えるときや、担当交代の引き継ぎに向きます。マトリクス型(9マス)は影響力×姿勢で「次に誰を攻略すべきか」の優先順位を判定する図です。このツールは同じ入力から両方を描けるので、組織図で経路を確認し、9マスで攻略の穴を判定する、という順番で使うのが実務的です。

呼び方の違いで、指しているものはほぼ同じです。顧客企業の関係者と影響力・決裁の流れを1枚に描いた図は、会社や業界によってパワーチャート、パワーマップ、リレーションマップ、バイヤー相関図、DMUマップなどと呼ばれます。組織図の上に人間関係を描くものを「相関図」、影響力×姿勢の表に置くものを「マップ」と呼び分けることもあります。このツールは組織図型・マトリクス型の両方を作れます。

ステークホルダーマップは、プロジェクトや事業に関わる利害関係者を影響力×関心度などの軸で整理する図で、プロジェクト管理やサービス設計で使われます。パワーチャートはその考え方を商談に当てはめた「営業版のステークホルダーマップ」で、軸を関心度ではなく自社への姿勢(推進・中立・反対)にし、決裁者・推進者の有無から受注に向けた次の一手を決める点が違います。

①商談に関わる関係者を洗い出す②それぞれの役割(決裁者・窓口・利用部門・情報システム・購買)と上司・部下の関係を確認する③影響力(高・中・低)と自社への姿勢(推進・中立・反対・不明)、誰の意見が誰に効くかを評価する④組織図と影響力×姿勢のマップに配置する⑤空白と偏りから次のアクションを決める、の5ステップです。このツールでは①〜③を選ぶだけで④⑤が自動で出ます。

役職の高さではなく「この案件の決裁にどれだけ影響するか」で判断します。目安は、高=その人の反対で案件が止まる(決裁者・予算を持つ人・利用部門の責任者)、中=評価・意見が参照される(情報システム・購買・現場リーダー)、低=決定にはほぼ関与しない、です。役職が低くても決裁者が信頼する実力者は「高」と評価します。

窓口の担当者に「導入を進める場合、社内ではどのような流れで決まりますか?」「最終的なご判断にはどなたが関わられますか?」と決裁プロセスを尋ねる形で確認します。「あなたが決めるのですか」と直接聞くと角が立つため、プロセスを聞くのが定石です。金額によって決裁者が変わる企業も多いので、案件金額とセットで確認してください。

まず正面から説得せず、反対の理由(過去の失敗経験・予算の取り合い・既存ツールへの愛着・自部門の負担増など)をヒアリングで把握します。そのうえで、反対理由に直接応える材料(負担が増えない導入計画・段階導入案など)を用意し、本人と利害の近い推進者から間接的に働きかけるのが定石です。反対者の影響力が高い場合は、放置したまま決裁に進まないことが重要です。

チャンピオンとは、顧客の社内で自社の提案を積極的に推進してくれる人のことです。営業が同席できない社内会議・稟議の場で提案を代弁してくれるため、大型商談ではチャンピオンの有無が受注率を大きく左右します。MEDDICでも6要素の1つに数えられます。候補者には、社内で説明しやすい資料(1枚サマリー・稟議のたたき台)を渡して「社内営業の味方」になってもらいます。

最大10人まで登録できます。BtoBの購買では平均6〜10人の関係者が意思決定に関与するとされており(Gartner調査)、主要な関与者を押さえるには10人で十分です。10人を超える大型案件では、決裁に直接関わる人に絞るか、部門単位でまとめて登録してください。

5つの方法があります。①「会議モード」で図だけを全画面表示し、そのまま会議室のスクリーンに投影する(全画面のままメモ書きも可能)②「PowerPointで保存」で、組織図をPowerPointの図形(名前の修正・位置の調整ができる)と、判定・次の一手(担当・期限つき)の表の2枚で書き出し、案件レビューやアカウントプランの資料に使う③「画像で保存」で表示中の図・判定・次の一手入りのPNG画像をダウンロードし、チャットに貼る④「会議用メモをコピー」で関係者一覧と次の一手をテキスト化し、議事録・SFAに貼る⑤「この条件で開くリンクをコピー」で共有し、相手のブラウザで同じマップを開いて編集してもらう、です。

できます。図の上の「保存」で案件ごとにこのブラウザ内へ保存し、「案件」の欄で切り替えられます(最大20件)。同じ案件を保存し直すたびに記録が残り(直近10回)、次に開いたときは「前回からの変化」として、姿勢が変わった人・初めて接触した人・判定の変化がまとめて表示されます。週次の作戦会議や案件レビューのたびに更新すると、誰が動いたかが一目で分かります。保存先はお使いのブラウザだけで、外部には送信されません(別のパソコンでは見られないため、共有にはURLやPowerPointを使ってください)。

別物です。このツールのパワーチャートは、商談先の関係者の影響力と姿勢を整理する営業用の図で、来客数は扱いません。時間帯ごとの来客数をグラフにしたい場合は、このサイトの「グラフ作成(棒グラフ・折れ線グラフ)」ツールで時間帯を項目、来客数を数値として入れれば棒グラフ・折れ線グラフで作れます。

送信されません。入力内容はすべてお使いのブラウザ内だけで処理・保存され、サーバーには一切送られない設計です。画像の生成もブラウザ内で行います。ブラウザに保存された内容は「入力をクリア」でいつでも削除できます。顧客名などの機密情報が気になる場合は、イニシャルや役職名だけでも同じように使えます。