パワーチャート作成ツール(関係者攻略マップ)
パワーチャート(商談先の関係者攻略マップ)を無料で作成できるツール。関係者の役割・影響力・姿勢を選ぶだけで、影響力×姿勢のマトリクス型攻略マップを自動描画し、決裁者・推進者・反対者の抜け漏れを判定。停滞している大型商談の「次の一手」まで提案します。
関係者攻略マップ
影響力の高い味方がまだいません
右上(影響力高×推進)に人が多いほど攻略は有利です。★=決裁者、破線=未接触(まだ会えていない人)、アイコンの色=姿勢(青=推進・赤=反対・グレー=中立/不明)。カードはドラッグで移動、クリックでメモ。「会議モード」でマップだけを全画面投影できます。
次の一手(重要な順)
判定はマップ上の情報だけによる目安です。入力した氏名・案件名は外部に送信されず、この端末の中だけで処理・保存されます。
例で試す(押すと関係者に例が入り、マップと判定の見え方が分かります)
1関係者を登録する(氏名は仮名・イニシャルでもOK)0人 登録中
2案件名をつける(任意。共有・ブックマーク時の目印)
入力内容はブラウザ内だけで計算・保存され、サーバーには送信されません。「条件のURL」も入力値を#以降に載せるためサーバーへは送られませんが、URLを共有した相手は入力値を見られます。無料・登録不要で使えます。
使い方
- 「例で試す」を押して、攻略マップと判定の見え方をつかむ(またはそのまま①へ)
- ①商談に関わる関係者の氏名・役職と部署を入力し、役割(決裁者・窓口など)を選ぶ
- 各関係者の影響力(高・中・低)・当社への姿勢(推進・中立・反対・不明)・接触状況を選ぶ
- 自動で描かれるパワーチャートと攻略判定・次の一手を確認し、「画像で保存」で会議資料に貼る(商談が進むたびに更新)
こんな場面で使える
- 大型商談の作戦会議「誰を攻略するか」を1枚のマップにして上司・チームと共有する
- 停滞案件の立て直し決裁者・反対者との接点の穴を見つけ、次のアクションを決める
- 商談の引き継ぎ担当交代のとき、相手側の人間関係と力学を地図として引き継ぐ
- SFA・商談メモの補完議事録には残らない「相手の社内力学」を記録しておく
計算式・仕組みと根拠
- マップの配置 = 横軸に当社への姿勢(反対・中立/不明・推進)、縦軸に影響力(高・中・低)の9マスへ関係者を配置
- 攻略判定 = 重大な順のルールで決定(決裁者が未特定 > 決裁者が反対 > 反対者が優勢 > 決裁者と未接触 > 推進者が不在 > キーマンの意向が不明 > 攻略の土台あり)
- 推進者(チャンピオン) = 姿勢が「推進」の関係者/ブロッカー = 影響力が高く姿勢が「反対」の関係者
- 根拠: 複数の購買関与者(DMU)を役割・影響力・賛否で整理して攻略順を決める手法は、MEDDIC(Economic Buyer・Champion)やアカウントプランニングで使われるエンタープライズ営業の標準手法です。
入力例と結果の読み方
「例で試す」の「攻略が順調な例」では、決裁者の山本本部長(影響力高・推進・接触あり)、窓口の田中課長(推進)、利用部門の佐藤部長(影響力高・中立)など5人を登録すると、判定は「攻略の土台あり」。一方「担当者止まりの危険な例」では、窓口の田中課長(推進)だけで進み、決裁者の山本本部長が未接触・意向不明、影響力の高い佐藤部長が反対のため、判定は「反対者が優勢」になります。マップ右上(影響力高×推進)に人がいるほど強く、左上(影響力高×反対)に人がいるほど危険、と読みます。
よくある間違い
- 役職の高さ=影響力と決めつける(この案件の決裁に効くかどうかで判断する。現場の実力者が実質のキーマンのことも多い)
- 窓口の担当者が乗り気なだけで「攻略順調」と判断する(決裁者・利用部門の賛否を確認するまでは分からない)
- 反対者を無視して進める(反対理由を放置すると、決裁直前に案件が止まる典型パターン)
境界条件・注意点
- 関係者は最大10人まで登録できます。大型案件で10人を超える場合は、部門単位でまとめるか、決裁に関わる人に絞ってください
- 氏名を入力した人だけがマップと判定の対象になります(影響力・姿勢が未選択の人は「中×不明」として扱います)
- マップ上のカードはドラッグ&ドロップで別のマスへ動かせます(影響力・姿勢がその場で更新され、判定も追随します)。同じ列内の縦移動では姿勢は変わりません。カードをクリックすると懸念・次のアプローチなどのメモを書き込めます(メモも画像・会議用メモに反映)
- 判定はマップ上の情報だけによる目安です。実際の攻略は商材・金額・競合状況に合わせて判断してください
パワーチャートテンプレートの無料ダウンロード(Excel)
関係者一覧表(役割・影響力・姿勢・接触状況・攻略メモ)と、影響力×姿勢の9マスの攻略マップをセットにしたExcelテンプレートです。記入例入りで、印刷して作戦会議にも持ち込めます。選ぶだけで自動配置・自動判定するなら、上の作成ツールへ。
登録・メールアドレスは不要です。ファイル内の(例: )を自分の内容に書き換えて使ってください(社内利用・改変は自由です)。
パワーチャートとは?営業の関係者攻略マップ
パワーチャート(パワーマップ・攻略マップとも呼ばれます)とは、商談先の組織の関係者の 「影響力(その人の意見が決裁にどれだけ効くか)」と「自社への姿勢(推進・中立・反対)」を 1枚に整理した図のことです。BtoBの購買には決裁者・現場・情報システム・購買など平均6〜10人が関与するとされ (Gartner調査)、大型商談ほど「担当者は乗り気なのに決まらない」が起こります。 パワーチャートは「誰がYESと言えば決まり、誰がNOと言えば止まるのか」を見えるようにして、 限られた商談時間を誰に使うべきかを決めるための道具です。
パワーチャートの2つの型 — 組織図型とマトリクス型
実務で「パワーチャート」と呼ばれる図には2つの型があります。ひとつは組織図型—— 組織図の上に人物を配置し、キーパーソン同士の相関関係の線や賛否の色を描き込んでいくもので、 SFA・アカウントプラン系の営業SaaSの機能として提供されることが多い型です。 もうひとつがマトリクス型——影響力×姿勢の2軸マトリクスに関係者を配置するもので、 英語圏のステークホルダーマップ(power-interest grid)の系譜です。このツールはマトリクス型にあたります。
| 型 | 描き方 | 得意なこと | 向く場面 |
|---|---|---|---|
| 組織図型(相関図型) | 組織図の上に人物を置き、相関関係の線・賛否の色を描き込む | 組織の構造・人間関係の「記録」と共有 | 情報が揃ってきた商談中盤以降。アカウントプランの蓄積・引き継ぎ |
| マトリクス型(このツール) | 影響力×姿勢の9マスに関係者を配置する | 攻略の優先順位づけと抜け漏れの「判定」 | 商談初期〜中盤。少ない情報で「次に誰を攻めるか」を決める作戦立案 |
2つは競合ではなく補完関係です。まずマトリクス型で攻略の穴と優先順位を判定して動き、 組織構造や人間関係の情報が揃ってきたら組織図・SFAに記録していく——という順番が実務的です。 このツールは「記録」ではなく判定と作戦立案に特化しています(だからこそ、関係者を選ぶだけで攻略判定と次の一手が出ます)。
パワーチャートの読み方(9マスの早見表)
マップは縦(影響力)×横(姿勢)の9マスで読みます。位置ごとの意味と打ち手は次のとおりです。
| 位置 | 意味 | 打ち手 |
|---|---|---|
| 影響力 高 × 推進 | 最優先の味方(チャンピオン候補) | 社内で提案を代弁してもらえるよう、説明資料・データを渡して支援する |
| 影響力 高 × 中立・不明 | 勝敗を分けるキーマン | 意向の確認を最優先。関心事(コスト・リスク・実績)に合わせて個別に情報を届ける |
| 影響力 高 × 反対 | 最大のリスク(ブロッカー) | 正面から説得せず、まず反対理由をヒアリング。味方経由で間接的に働きかける |
| 影響力 中 × 推進 | 実務レベルの味方 | 現場の声・要望を集めてもらい、提案の精度を上げる |
| 影響力 中 × 反対 | 将来のブロッカー候補 | 放置しない。負担が増えない導入計画を示して中立に戻す |
| 影響力 低 × 全般 | 情報源 | 攻略の主対象にはしないが、組織の内情・力学を教えてもらえる貴重な接点 |
基本の考え方は「右上(高×推進)を増やし、左上(高×反対)を放置しない」。 上のツールの攻略判定も、この優先順位(決裁者 > 高影響力の反対者 > 推進者の有無)で組んでいます。
登場人物の整理: 購買に関わる6つの役割(DMU)
関係者の集合はDMU(Decision Making Unit=意思決定関与者)と呼ばれ、役割ごとに「刺さる話」が違います。 同じ提案でも、届ける相手によって前面に出す内容を変えるのが攻略の基本です。
| 役割 | 典型的な関心事 | 届けるべき情報 |
|---|---|---|
| 決裁者 | 投資対効果・やらないリスク | 費用と回収見込みの1枚サマリー・他社事例 |
| チャンピオン(推進者) | 社内で説明しやすいか・自分の評価 | 稟議のたたき台・想定問答・比較表 |
| 窓口・担当者 | 自分の業務がどう楽になるか | 操作性・サポート体制・導入の手間 |
| 利用部門の責任者 | 現場の負担・定着するか | 導入スケジュール・教育計画・現場の成功事例 |
| 情報システム | セキュリティ・既存システムとの連携 | セキュリティ資料・連携仕様・運用負荷 |
| 購買・調達 | 価格の妥当性・契約条件 | 見積の内訳・相場感・契約書のひな形 |
役割の見極め方や決裁者への質問例は、決裁者の用語解説で詳しく整理しています。 チャンピオン・Economic Buyerを商談チェックリストとして使うならMEDDICの解説も参考になります。
パワーチャートの作り方(5ステップ)
①商談に登場した人・議事録に出てきた人を全員書き出す→②役割を確認する(不明なら窓口に決裁プロセスを質問)→ ③影響力と姿勢を評価する(確信がなければ「不明」のままでよい)→④マップに配置する→ ⑤空白と偏りを見て次のアクションを決める、の5ステップです。 重要なのは1回作って終わりにしないこと。商談が進むたびに姿勢・接触状況を更新すると、 「前回から誰が動いたか」が見え、営業会議の報告がそのまま作戦会議になります。
②の決裁プロセスの聞き出しには商談ヒアリングシート作成ツールが使えます。 評価に迷ったときの目安は「高=その人の反対で案件が止まる/中=意見が参照される/低=決定にほぼ関与しない」です。
攻略の定石: 判定別の動き方
| マップの状態 | 危険度 | 定石 |
|---|---|---|
| 決裁者が未特定 | 高 | 「導入はどのような流れで決まりますか?」と決裁プロセスごと質問して特定する。決裁者が分からない案件はヨミを下げて管理する |
| 決裁者と未接触 | 高 | 「決裁の場で想定される質問に先回りした資料を作りたい」と実務上の必然性を作って同席を依頼。会えない場合は担当者を1枚サマリー・稟議たたき台で武装させる |
| 高影響力の反対者がいる | 高 | 反対理由(過去の失敗・負担増・予算の取り合い)を把握し、理由に直接応える材料を用意。働きかけは本人と利害の近い味方経由で |
| 推進者がいない | 中 | 一番前向きな人を候補に決め、社内で説明しやすい材料を渡して「社内営業の味方」に育てる |
| キーマンの意向が不明 | 中 | 「◯◯部長はこの件をどう見ていますか?」と窓口に確認。不明のまま提案・見積に進まない |
| 右上に味方が揃った | 低 | 決裁者向けの費用対効果資料と導入スケジュールの合意でクロージングへ |
クロージングの進め方はクロージングの解説記事、 決裁者向けの費用対効果の作り方はROI計算ツールと稟議書作成ツールが続きの道具になります。 案件全体のヨミ管理はヨミ表・パイプライン予測ツールとセットでどうぞ。
パワーチャートはいつ使う?
すべての商談に必要なわけではありません。効果が大きいのは、①金額が大きく関係者が3人以上いる案件、 ②「担当者は乗り気なのに進まない」停滞案件、③担当交代・チーム営業での引き継ぎ、の3場面です。 逆に、担当者1人で即決される小口の商談では過剰な道具になります。 ヒアリングで関係者情報を集める段階から始めるならヒアリングの基礎記事、 エンタープライズ営業の全体像はコンサルティング営業の記事も合わせてご覧ください。
よくある質問
パワーチャートとは何ですか？
パワーチャートとは、商談先の組織の関係者(決裁者・現場・情報システムなど)の影響力と自社への姿勢を1枚のマップに整理した、営業の組織攻略図のことです。誰がYESと言えば決まり、誰がNOと言えば止まるのかを可視化し、大型商談・エンタープライズ営業で「次に誰を攻略するか」を決めるために使います。組織図の上に相関関係を描き込む「組織図型」と、影響力×姿勢の2軸で整理する「マトリクス型」があり、このツールは攻略判定に特化したマトリクス型です。
組織図型のパワーチャート(相関図)との違いは何ですか？
営業SaaSに搭載されている組織図型パワーチャートは、組織図の上に人物を配置して相関関係の線や賛否の色を描き込む「記録」の道具で、情報が蓄積するほど価値が出ます。一方このツールは影響力×姿勢の2軸マトリクスで「次に誰を攻略すべきか」を判定する道具です。商談初期〜中盤の作戦立案はマトリクス型で素早く行い、組織構造・人間関係の情報が揃ってきたらSFAやアカウントプランに記録していく、という使い分けが実務的です。
パワーチャートの作り方は？
①商談に関わる関係者を洗い出す②それぞれの役割(決裁者・窓口・利用部門・情報システム・購買)を確認する③影響力(高・中・低)と自社への姿勢(推進・中立・反対・不明)を評価する④影響力×姿勢のマップに配置する⑤空白と偏りから次のアクションを決める、の5ステップです。このツールでは①〜③を選ぶだけで④⑤が自動で出ます。
影響力の高い・低いはどう判断しますか？
役職の高さではなく「この案件の決裁にどれだけ影響するか」で判断します。目安は、高=その人の反対で案件が止まる(決裁者・予算を持つ人・利用部門の責任者)、中=評価・意見が参照される(情報システム・購買・現場リーダー)、低=決定にはほぼ関与しない、です。役職が低くても決裁者が信頼する実力者は「高」と評価します。
決裁者が誰か分からないときはどうすればいいですか？
窓口の担当者に「導入を進める場合、社内ではどのような流れで決まりますか?」「最終的なご判断にはどなたが関わられますか?」と決裁プロセスを尋ねる形で確認します。「あなたが決めるのですか」と直接聞くと角が立つため、プロセスを聞くのが定石です。金額によって決裁者が変わる企業も多いので、案件金額とセットで確認してください。
反対者(ブロッカー)はどう攻略しますか？
まず正面から説得せず、反対の理由(過去の失敗経験・予算の取り合い・既存ツールへの愛着・自部門の負担増など)をヒアリングで把握します。そのうえで、反対理由に直接応える材料(負担が増えない導入計画・段階導入案など)を用意し、本人と利害の近い推進者から間接的に働きかけるのが定石です。反対者の影響力が高い場合は、放置したまま決裁に進まないことが重要です。
チャンピオン(推進者)とは何ですか？
チャンピオンとは、顧客の社内で自社の提案を積極的に推進してくれる人のことです。営業が同席できない社内会議・稟議の場で提案を代弁してくれるため、大型商談ではチャンピオンの有無が受注率を大きく左右します。MEDDICでも6要素の1つに数えられます。候補者には、社内で説明しやすい資料(1枚サマリー・稟議のたたき台)を渡して「社内営業の味方」になってもらいます。
何人まで登録できますか？
最大10人まで登録できます。BtoBの購買では平均6〜10人の関係者が意思決定に関与するとされており(Gartner調査)、主要な関与者を押さえるには10人で十分です。10人を超える大型案件では、決裁に直接関わる人に絞るか、部門単位でまとめて登録してください。
作ったパワーチャートを会議やチームで共有するには？
4つの方法があります。①「会議モード」でマップだけを全画面表示し、そのまま会議室のスクリーンに投影する(全画面のままカードの移動・メモ書きも可能)②「画像で保存」でマップ・判定・次の一手入りのPNG画像をダウンロードし、スライドやチャットに貼る③「会議用メモをコピー」で影響力別の関係者一覧と次の一手をテキスト化し、議事録・SFAに貼る④「この条件のURLをコピー」で共有し、相手のブラウザで同じマップを開いて編集してもらう、です。
入力した顧客の名前や情報は外部に送信されますか？
送信されません。入力内容はすべてお使いのブラウザ内だけで処理・保存され、サーバーには一切送られない設計です。画像の生成もブラウザ内で行います。ブラウザに保存された内容は「入力をクリア」でいつでも削除できます。顧客名などの機密情報が気になる場合は、イニシャルや役職名だけでも同じように使えます。
このツールをよく使う方は、ブックマーク(⌘D / Ctrl+D)しておくと次回すぐ開けます。