商談ヒアリングシート作成ツール
「商談で何を聞けばいいか分からない」を解決する無料ツール。商談の目的を選ぶと定番の質問に自動でチェックが入り、記入欄つきのヒアリングシートが完成。印刷・スマホ表示でそのまま商談に持っていけます。
使い方
- 訪問先・商談日・テーマを入力する(商談日は今日の日付が自動で入ります)
- 商談の目的(初回訪問/課題の深掘り/提案後の反応確認/クロージング前)を選ぶ。目的に合った定番質問へ自動でチェックが入ります
- 質問リストを確認し、聞きたい質問を追加・外す(自由記入の質問も1行1問で足せます)
- 結果行が「商談に持っていける状態です」になったら、シートをコピーして印刷またはスマホ・メモアプリで開いて商談へ
コピーしたシートは、印刷・メモアプリ・タブレットでそのまま商談に持っていけます。商談が終わったら、聞いた内容を商談メモ・SFA入力文作成ツールで記録するところまでが1セットです。
商談の基本情報
ヒアリングする質問(チェックした質問が記入欄つきでシートに入ります。目安は10問前後)
現状(いまのやり方)
課題・お困りごと
理想・目指す姿
予算(Budget)
決裁(Authority)
必要性・優先度(Need)
時期(Timing)
競合・比較
入力内容はブラウザ内だけで計算・保存され、サーバーには送信されません。「条件のURL」も入力値を#以降に載せるためサーバーへは送られませんが、URLを共有した相手は入力値を見られます。無料・登録不要で使えます。
こんな場面で使える
- 初回訪問の準備何を聞けば商談として成立するか、質問リストの形で手元に持てる
- 若手・新人の商談同行前「これだけは聞いてくる」をシートで渡せば、聞き漏らしがそのまま見える
- クロージング前の最終確認予算・決裁・時期の詰め漏れを、チェックリストで商談前に点検できる
計算式・仕組みと根拠
- 生成の仕組み: 訪問先・商談日・目的と、チェックした質問(8分野16問のプリセット+自由記入)を、事前リサーチ欄→ヒアリング項目(記入欄つき)→商談の最後に必ず確認、の順のシートに整形します。
- 質問プリセットは、現状・課題・理想の3分野と、案件の確度を判断するBANT(予算/決裁/必要性/時期)、競合・比較の計8分野。商談の目的を選ぶと、その目的の定番の組み合わせに自動でチェックが入ります(手動での追加・除外が優先)。
- 結果行の「カバーしている分野」は、チェックした質問がある分野の数(8分野中)。「シートの状態」は訪問先と質問1件以上が揃うと「商談に持っていける状態です」になります。
- 根拠: ヒアリング分野の骨格は、法人営業で広く使われる案件評価フレームBANT(Budget=予算・Authority=決裁・Need=必要性・Timing=時期)に、その前提となる現状・課題・理想の把握を加えた構成です。質問数の目安(10問前後)は、30〜60分の商談で相手が負担なく答えられる量として設定しています。
入力例と結果の読み方
訪問先「株式会社ヤマダ商事」、テーマ「在庫管理システムのご提案」、目的「初回訪問(会社・課題を知る)」を選ぶと、現状・課題・理想・時期の定番7問に自動でチェックが入り、カバーしている分野が8分野中4分野、結果行が「商談に持っていける状態です」になります。生成されたシートには質問ごとに「メモ:」の記入欄と、末尾に「次回アクション」「宿題」の確認欄が付きます。初回訪問では予算・決裁を無理に聞かず、現状と課題を深く聞くのが定石なので、この4分野で適切、と読みます。
よくある間違い
- 16問すべてにチェックを入れる(商談1回で聞ける量は10問前後です。多すぎると尋問になり、相手の話を深掘りする時間がなくなります)
- シートの順番どおりに機械的に質問する(シートは聞き漏らし防止のメモです。会話の流れを優先し、商談の最後に未記入の質問を確認します)
- 聞いた内容をシートに書いたまま放置する(商談後は商談メモ・SFA入力文作成ツールで記録に落とすところまでが1セットです)
境界条件・注意点
- 商談の目的を選び直すと、チェックは目的の定番の組み合わせに置き換わります(その後の手動の追加・除外はそのまま保持されます)
- 自由記入の質問は1行に1問で入力してください(空行は無視されます)
- 入力内容はこの端末のブラウザにのみ保存され、サーバーには送信されません。顧客名を入れても外部に出ることはありません
よくある質問
質問はどうやって選べばいいですか？
商談の目的を選ぶと、その場面の定番の質問に自動でチェックが入るので、まずはそのまま使えば成立します。目安は1商談10問前後です。初回訪問なら現状・課題を中心に、クロージング前なら予算・決裁・時期(BANT)を中心に、という配分もツールが自動で行います。
BANTとは何ですか？
Budget(予算)・Authority(決裁者)・Need(必要性)・Timing(導入時期)の頭文字で、案件が受注に至るかを判断するための代表的なヒアリングフレームです。4つが埋まるほど案件のヨミ精度が上がります。ただし初回訪問でいきなり全部聞くと尋問になるため、このツールでは目的が「クロージング前」のときに重点的にチェックされる設計にしています。
作ったシートはどう使うのがおすすめですか？
コピーしてメモアプリ・タブレットで開くか、印刷して商談に持参し、質問の下の「メモ:」欄に聞いた内容を書き込みます。商談が終わったら、当サイトの商談メモ・SFA入力文作成ツールに転記すると、社内共有用メモ・SFA登録文・お礼メールまで一気に作れます。シートの構成(現状・課題・BANT)と商談メモの記録形式は対応しています。
このツールをよく使う方は、ブックマーク(⌘D / Ctrl+D)しておくと次回すぐ開けます。