ヨミ表・パイプライン予測ツール
ヨミ表(案件ごとの金額×ヨミ区分)で受注見込み(期待値)を自動計算する無料ツール。行ごとにW(受注済み)・A80%・B50%・C20%・D10%・任意の%・失注を押すだけで加重した予測売上(フォーキャスト)を算出。
- 登録・ログイン不要
- 無料
- 入力値をサーバーに送信しません
案件の金額とヨミを入れると、確度で加重した受注見込みと目標との過不足が出ます
目標と案件を入れると、不足分の埋め方が出ます。
「堅い」は W＋A のみ、「標準」は期待値、「上振れ」は全案件が受注した場合。ヨミ会では標準と堅いの差が「詰めるべき幅」です。
確度で加重した予測売上が、現実的な見込み額です。
ヨミの確度は組織で定義を揃えることが前提です(定義が違うヨミは足し算できません)。予測と目標の差を行動量に落とすには営業目標逆算ツールへ。
入力内容はブラウザ内だけで計算・保存され、サーバーには送信されません。「条件のURL」も入力値を#以降に載せるためサーバーへは送られませんが、URLを共有した相手は入力値を見られます。無料・登録不要で使えます。
使い方
- 表の右上に売上目標(万円)を入れる(月次でも四半期でも、ヨミ表の期間と揃える)
- 進行中の案件ごとに案件名(任意)と金額(万円)を入力し、行のボタンでヨミ(W受注済み・A・B・C・D・％任意の確度・✕失注)を選ぶ。行の右端にその案件の期待値が出る
- 右の受注見込みと目標との差分、ヨミ別の積み上げ帯、「不足分の埋め方(あと何件)」と堅い/標準/上振れの3シナリオを確認する。凡例のヨミ定義(%)は自社の基準に書き換えられる
USE CASESこんな場面で使える
- 月次のフォーキャスト報告案件名入りの期待値ベースの着地見込みを1分で算出する
- 営業会議の準備目標ラインとのギャップから「新規追加か確度向上か」の論点を作る
- 四半期末の判断上位案件のヨミが1段上がると着地がいくら変わるかを試算する
FORMULA計算式・仕組みと根拠
- 予測売上 = Σ(各案件の金額 × 受注確度)
- 受注確度 = W(受注済み)100%・Aヨミ80%・Bヨミ50%・Cヨミ20%・Dヨミ10%(既定。凡例で変更可)。％を選んだ案件は入力値、✕(失注)は集計から除外
- 不足分の埋め方 = 不足額 ÷ (平均金額 × そのヨミの確度) を切り上げた「あと何件」。堅い(W+A)・標準(期待値)・上振れ(全案件受注)の3シナリオも算出
- 満額合計 = Σ(各案件の金額)
- 根拠: 確度で加重する期待値方式は、フォーキャスト(売上予測)の標準的な手法です。個々の案件は受注か失注かの二択でも、案件数が増えるほど期待値は実績に近づきます。
EXAMPLE入力例と結果の読み方
例「四半期の典型4件」を押すと、◯◯商事 基幹システム更改 800万円×A(80%)、△△製作所 SFA導入 500万円×B(50%)、□□運輸 配車管理システム 300万円×C(20%)、◇◇物産 保守契約更新 300万円×任意60%、売上目標900万円が入ります。受注見込み(期待値合計)は640+250+60+180=1,130万円、満額合計1,900万円、加重平均確度59%、目標との差分+230万円で「目標達成見込み(達成率126%)」。堅い(W+A)だけなら640万円=目標比71%、B以下が全部落ちると260万円不足、と読みます。
PITFALLSよくある間違い
- 希望的観測でヨミ区分を高めに付ける(過去の同ステージからの実績受注率と照らして補正する)
- Aヨミの案件を「ほぼ確定」として満額で計算する(失注リスクは受注まで残る)
- 金額の単位を間違える(このツールは万円単位)
NOTES境界条件・注意点
- 金額が空欄・0の行は集計から除外されます
- W・A・B・C・Dを選んだ案件は凡例のヨミ定義(%)で自動計算され、%欄には確度が表示されるだけです。確度を直接入力したい場合は「％」を選んでください
- 「％」で確度が空欄の場合は0%として扱われ、満額合計には入りますが受注見込みには加算されません。100%を超える入力は100%として計算します。✕(失注)の行は満額・見込みの両方から除外されます
- 行は12件まで(8行表示+「案件を追加」で4行)。それ以上ある場合は金額の大きい順に入力してください(予測の大半は上位案件で決まります)
- ヨミ定義の変更・入力内容はこの端末に保存されます。「条件のURL」で同僚と同じ表を共有できます
ヨミ表とは?案件ごとの「受注の見込み」を一覧にした営業の管理表
ヨミ表とは、進行中の商談を1件1行で並べ、それぞれに金額と受注確度(ヨミ)を付けて 「今期いくら受注できそうか」を読む(ヨミ=読み)ための一覧表のことです。 確度はA・B・Cなどの区分で表し、区分ごとに「Aヨミは決裁者の内諾あり」のように状態の定義を決めて使います。 金額に確度を掛けて合計した期待値(予測売上)と、売上目標との差を見るのが基本の読み方で、 上のツールはこの計算を自動で行います。
ヨミ表が営業会議(ヨミ会)で使われるのは、案件を「取れそう・取れなさそう」の感覚ではなく、 決裁・予算・時期といった顧客側の事実で並べ直せるからです。目標に足りない額を「あと何件のBヨミが必要か」に翻訳でき、 新規開拓に動くのか、既存案件の確度を上げるのかという次の行動が決まります。 英語圏のSFAではパイプライン(用語集)やフォーキャストと呼ばれ、考え方は同じです。
ヨミ区分の定義表(A・B・Cヨミ)
ヨミ管理が機能する条件は、区分の定義をチーム全員で固定することです。 担当者ごとに「Aヨミ」の意味が違うと、合計した予測に意味がなくなります。上のツールの初期値に対応する定義例です。
| 区分 | 受注確度 | 状態の定義(例) |
|---|---|---|
| Aヨミ | 80% | 決裁者の合意済み。契約手続き・稟議の完了待ちのみ |
| Bヨミ | 50% | 提案内容に合意。競合比較や社内調整が残っている |
| Cヨミ | 20% | 課題・予算は確認済みだが、提案はこれから |
| ネタ(ヨミ外) | 10%未満 | 初期接触の段階。予測には入れず、母数として管理 |
確度は金額の重み付け(加重平均)に使う数字であり、「Aヨミ=ほぼ確実」という気分の表明ではありません。 定義は行動の事実(決裁者に会えたか・見積もりを出したか)で書くのがコツです。
フォーキャストの精度を上げる運用
| 運用ルール | 内容 |
|---|---|
| 週次で更新する | 営業会議の前に全案件の区分を見直す。放置されたAヨミが精度を最も壊す |
| 的中率を検証する | 四半期ごとに「Aヨミの何%が実際に受注したか」を集計し、確度の数字自体を補正する |
| 日付とセットで持つ | 受注予定月のない案件は予測に入れない。スリップ(先送り)の回数も記録する |
| ギャップから逆算する | 予測と目標の差額を「あと何件のBヨミが必要か」に翻訳して行動につなげる |
予測と目標の差を行動量に落とすには営業目標逆算ツールを、 考え方の詳細はフォーキャストの記事と用語集のパイプラインを参照してください。
FAQよくある質問
予測売上(フォーキャスト)はどう計算していますか？
各案件の金額×受注確度を合計した「加重パイプライン」方式です。ヨミ区分を選ぶと確度が自動で入り、Aヨミは80%・Bヨミは50%・Cヨミは20%で計算します(例: 800万円×Aヨミなら640万円)。
ヨミ区分はどう使い分ければいいですか？
W(受注済み・発注書受領)100%、Aヨミ(決裁者の内諾あり・稟議中)80%、Bヨミ(提案済み・比較中)50%、Cヨミ(課題は合意したが予算・時期未定)20%、Dヨミ(ネタ・初回接触)10%が目安です。ヨミは営業の自信ではなく顧客側の事実(決裁・予算・時期)で決めます。
社内のヨミ基準と確度が違う場合は？
表の下の凡例でA〜Dの%を書き換えると全案件に反映され、この端末に保存されます。案件ごとに個別の確度を入れたい場合は行のヨミで「％」を選んで直接入力してください。
期待値が目標を超えていれば安心ですか？
期待値は平均の話なので、堅い(W+A)だけで目標の6〜7割に届いていないと着地はぶれます。このツールは達成率が100%を超えていてもW+Aが目標の60%未満なら「堅い案件が薄い」と判定し、標準と堅いの差=詰めるべき幅を示します。
案件が12件より多い場合はどうすればいいですか？
金額の大きい上位案件から入力してください。予測売上の大半は上位案件で決まるため、主要案件だけでも実用的な精度が得られます。
ヨミ表のテンプレート(エクセル)はありますか？
このツール自体がテンプレートの代わりになります。案件名・金額・ヨミ区分・確度・期待値の列が最初から用意されており、「ヨミ表をコピー」を押すと入力した表がテキストで写せるので、ExcelやGoogleスプレッドシートに貼ってそのまま自社の管理表にできます。自分でエクセルに作る場合も、列は最低限「案件名・金額・ヨミ区分・確度(%)・期待値(金額×確度)・受注予定月」の6つがあれば足ります。期待値の列を合計した値が予測売上です。