MEDDPICC商談スコア診断
MEDDPICC(メドピック)の8要素で商談の受注確度を診断できる無料ツール。定量効果・決裁者・チャンピオンなど8問に答えるだけで商談を100点満点で採点し、詰めるべき穴と次のアクションを弱点の大きい順に提案します。
40点未満穴あり
40〜69点前進
70点以上
まずは最上部の「例で試す」ボタンを押すと、判定の見え方が分かります。実際に診断するときは、いま頭に浮かんでいる商談を1つ決めて①〜③の8問に答えてください。
8要素の内訳(獲得点/満点)
詰めるべき穴(失点の大きい順)
内訳の色は各要素の状態(緑=顧客の言葉で確認済み・黄=推測どまり・赤=未確認)です。この診断は受注を保証するものではなく、商談の棚卸しのためのセルフチェックです。入力値は外部に送信されません。
例で試す(押すと8問すべてに例が入り、結果の見え方が分かります)
1課題と価値(3問・配点40点)0/3問回答
「放置できない課題」を顧客自身が認識していますか？( Identify Pain・配点16点)
導入効果を数字で示せますか？( Metrics・配点12点)
相手が何を基準に選ぶか(選定基準)を把握していますか？( Decision Criteria・配点12点)
2人と権力(2問・配点32点)0/2問回答
この案件の決裁者(最終的に予算を握る人)を特定できていますか？( Economic Buyer・配点16点)
社内で推進してくれる人(チャンピオン)はいますか？( Champion・配点16点)
3プロセスと競合(3問・配点28点)0/3問回答
決定までの手順とスケジュールを把握していますか？( Decision Process・配点12点)
契約・稟議・法務チェックなどの手続きを確認していますか？( Paper Process・配点8点)
競合(他社・現状維持・内製)と自社の位置づけを把握していますか？( Competition・配点8点)
入力内容はブラウザ内だけで計算・保存され、サーバーには送信されません。「条件のURL」も入力値を#以降に載せるためサーバーへは送られませんが、URLを共有した相手は入力値を見られます。無料・登録不要で使えます。
使い方
- 「例で試す」を押して、採点と判定の見え方をつかむ(またはそのまま①へ)
- ①〜③の8問について、いま診断したい商談の実態に最も近い選択肢を選ぶ
- 判定(受注に向け前進/穴あり/危険)と、詰めるべき穴の優先順位を確認する
- 弱点のアクションを次回商談の宿題にし、商談が進んだら再診断して点数の変化を見る
こんな場面で使える
- 商談の精査ヨミ会・パイプラインレビューの前に、案件の「確からしさ」を客観採点する
- 次アクションの決定「なんとなく続いている」商談の、次に確認すべきことを特定する
- 若手の商談レビューマネージャーが問い詰めるのではなく、8問に沿って一緒に棚卸しする
計算式・仕組みと根拠
- 採点の仕組み: MEDDPICCの8要素(定量効果12点・決裁者16点・選定基準12点・決定プロセス12点・契約手続き8点・課題の深さ16点・チャンピオン16点・競合把握8点)を各3段階で評価し、合計100点で採点します。
- 判定 = 70点以上「受注に向け前進」/ 40〜69点「穴あり・要テコ入れ」/ 40点未満「このままでは危険」
- 根拠: MEDDPICCはエンタープライズ営業で広く使われる商談評価フレームワークで、配点は受注への影響が大きいとされる決裁者・チャンピオン・課題(ペイン)を重くしています。
入力例と結果の読み方
「チャンピオン経由で決裁者に会えている商談」の例を入れると、86点で「受注に向け前進」と判定されます(弱点は契約手続きと競合把握)。一方「相手の熱意だけで進んでいる商談」の例は16点で「このままでは危険」——担当者が乗り気でも、決裁者・課題・プロセスが未確認の商談は失注しやすい、と読みます。
よくある間違い
- 全部2点(確認済み)にしてしまう(「聞いた気がする」は1点。顧客の言葉で確認できたものだけを2点にする)
- 初回商談の直後に採点して「点が低い」と落ち込む(序盤は低くて当然。商談が進むごとに再診断し、点の伸びで健全性を見る)
- 点数をヨミ(受注確度)にそのまま使う(点数は「確認の充足度」。ヨミ表の確度とセットで使うと精度が上がる)
境界条件・注意点
- 配点・判定閾値は一般的なMEDDPICCの運用を参考にした当サイトの設計で、受注を保証するものではありません
- 小規模・短サイクルの商談では8要素すべてを確認しないまま受注に至ることも普通にあります(高額・複数関係者の商談向けの物差しです)
- 未回答の設問がある間は判定を出しません(全問回答で採点されます)
MEDDPICCの採点表(8要素・配点・3段階の基準)
「この商談、本当に取れるのか?」に答えるための無料のセルフ診断です。上のツールが使っている採点モデルの全体を公開します。 MEDDPICC(メドピック)はエンタープライズ営業で広く使われる商談評価フレームワークで、 このツールでは受注への影響が大きいとされる課題(Pain)・決裁者(Economic Buyer)・チャンピオン(Champion)の3要素に各16点の重みを置いています。 各問は「顧客の言葉で確認済み(満点)/推測どまり(半分)/未確認(0点)」の3段階です。
| 要素 | 配点 | 確認済み(満点) | 推測どまり(半分) | 未確認(0点) |
|---|---|---|---|---|
| 課題の深さ Identify Pain | 16 | 課題と、放置した場合の損失を顧客の言葉で確認できている | 課題はありそうだが、顧客の危機感はまだ薄い | 課題が特定できていない(こちらの提案が先行している) |
| 定量効果 Metrics | 12 | 「年◯時間削減」「売上◯%増」など顧客と合意した数字がある | 効果は説明しているが、数字は自社の想定どまり | 数字で示せていない(機能・特徴の説明が中心) |
| 選定基準 Decision Criteria | 12 | 評価項目・重視点を顧客の言葉で確認済み(自社に有利な基準の提案までできている) | なんとなく分かるが、顧客に直接確認はしていない | 把握していない |
| 決裁者 Economic Buyer | 16 | 特定済みで、直接会って課題と効果を話せている | 誰かは分かっているが、まだ会えていない | 誰が決裁するのか分かっていない |
| チャンピオン Champion | 16 | 影響力のある推進者がいて、社内の説得に動いてくれている | 好意的な担当者はいるが、社内への影響力は未知数 | いない(こちらから押しているだけ) |
| 決定プロセス Decision Process | 12 | 誰が・どの会議で・いつ決めるかまで確認済み | 「今期中には」程度の粗い時期感のみ | 把握していない |
| 契約手続き Paper Process | 8 | 稟議・法務・購買の手順と所要期間まで確認済み | 「稟議は要ると思う」程度の認識 | 確認していない |
| 競合把握 Competition | 8 | 比較相手と自社の強み・弱みを把握し、対策を打てている | 競合がいることは知っているが、詳細は不明 | 把握していない(競合はいないと思っている) |
合計100点で、70点以上=受注に向け前進 / 40〜69点=穴あり・要テコ入れ / 40点未満=このままでは危険と判定します。 「聞いた気がする」は推測どまり(半分)——顧客の言葉で確認できたものだけを満点にするのが、この採点を機能させるコツです。
判定別の進め方
| 判定 | 状態 | 次にやること |
|---|---|---|
| 危険(40点未満) | 基本要素が未確認のまま商談が「なんとなく」進んでいる | 受注日を語る前に、課題と決裁者の2つを次回商談で確認する。確認できないならヨミから外す判断も |
| 穴あり(40〜69点) | 進んではいるが、終盤にひっくり返される穴が残っている | 失点の大きい要素から順に「次回商談の宿題」にする。特に決裁者・チャンピオンの穴は後半ほど埋めにくい |
| 前進(70点以上) | 受注に向けた条件が揃いつつある | 残る弱点(多くは契約手続き・競合)を詰め、クロージングの日程を顧客と合意する |
MEDDICとMEDDPICCの違いは？
MEDDPICCは、MEDDICの6要素にPaper Process(契約手続き)とCompetition(競合)を加えた8要素版です。 大型商談ほど「受注の合意は取れたのに契約手続きで四半期を跨ぐ」「最終盤で競合にひっくり返される」が起きやすく、 その2つを最初から確認項目に含めるのがMEDDPICCの狙いです。逆に、短サイクル・少人数で決まる商談なら6要素のMEDDICで十分で、 8要素すべてを確認しないまま受注に至るのも普通のことです。商材の規模で使い分けてください。
診断のあとにやること
弱点が「人」にあるならパワーチャート作成ツールで関係者の力関係を可視化し、 「課題」にあるなら商談ヒアリングシートで次回の聞く順番を準備します。 商談が進んだら再診断して点数の変化を確認し、チーム全体のヨミ管理は予測売上(ヨミ表)計算ツールへ 接続すると、「要素の充足度×確度」の両面で案件を見られるようになります。
よくある質問
MEDDPICC(メドピック)とは何ですか？
MEDDPICCとは、Metrics(定量効果)・Economic Buyer(決裁者)・Decision Criteria(選定基準)・Decision Process(決定プロセス)・Paper Process(契約手続き)・Identify Pain(課題)・Champion(社内推進者)・Competition(競合)の8要素で商談を評価するエンタープライズ営業のフレームワークです。6要素のMEDDICに、Paper Process(契約手続き)とCompetition(競合)を加えた拡張版にあたります。
MEDDICとMEDDPICCの違いは何ですか？
MEDDPICCは、MEDDICの6要素にPaper Process(契約・法務・稟議などの手続き)とCompetition(競合の把握)を加えた8要素版です。大型商談ほど「受注が決まったのに契約手続きで四半期を跨ぐ」「最後に競合にひっくり返される」が起きやすいため、その2つを明示的に確認項目へ加えています。小規模な商談ならMEDDICの6要素でも十分です。
何点あれば受注できる商談といえますか？
目安は70点以上で「受注に向けて前進している商談」、40〜69点は「穴があり、テコ入れが必要」、40点未満は「このままでは危険(失注またはヨミから除外を検討)」です。ただし点数は受注確率そのものではなく「確認できていることの充足度」なので、商談の進行に合わせて点が伸びているかを見るのが正しい使い方です。
8問はそれぞれ何を確認していますか？
①効果を数字で示せるか(Metrics)②決裁者を特定し接触できているか(Economic Buyer)③相手の選定基準を把握したか(Decision Criteria)④決定までの手順と時期(Decision Process)⑤契約・法務・稟議の手続き(Paper Process)⑥放置できない課題があるか(Identify Pain)⑦社内で推進してくれる人(Champion)⑧競合と自社の位置づけ(Competition)です。各問は「顧客の言葉で確認済み/推測どまり/未確認」の3段階で答えます。
診断結果はチームで共有できますか？
できます。「結果をコピー」で案件名・点数・弱点をテキスト化してSFAや議事録に貼れるほか、「この条件のURLをコピー」で回答ごと共有でき、開いた人が続きから編集できます。入力内容はブラウザ内だけで処理され、外部には送信されません。
このツールをよく使う方は、ブックマーク(⌘D / Ctrl+D)しておくと次回すぐ開けます。