MEDDIC(メディック)とは?
MEDDICとは、定量効果・決裁者・決定基準・決定プロセス・課題・社内推進者(チャンピオン)の6要素で商談の受注確度を評価する営業フレームワークのこと。高額なBtoB商材のヨミ精度向上と案件精査に使われます。
実務での使い方
実務では6要素をチェックリスト化し、商談ごとに確認済み・未確認を管理します。例えば「Champion(社内で推進してくれる人)が特定できていない案件はBヨミ止まり」のように要素の充足度とヨミのランクを対応させると、フォーキャストの精度が上がります。
BANTより要素が細かく、稟議など複雑な決裁プロセスを踏む大型案件の精査に向く一方、小口の案件には過剰なこともあります。全案件に一律適用するのではなく、一定金額以上の案件に絞って運用するのが現実的です。導入時は6要素の定義を営業全員で揃えます。
MEDDICとBANTの違いは?使い分けの目安
BANTは商談の確度を評価する4条件「Budget(予算)・Authority(決裁権)・Needs(必要性)・Timeframe(導入時期)」の頭文字で、MEDDICとの違いは確認項目の粒度です。BANTは単価が小さく決裁者が少ない商談を速く判断するのに向き、MEDDICは稟議など複雑な決裁を踏む大型案件の精査に向きます。4項目の聞き方と使い方は関連用語のBANTのページで解説しています。
MEDDICの使い方:商談チェックリスト
実務では6項目を商談後のチェックリストとして使います。Metrics=顧客が得る効果を数字で言えるか/Economic Buyer=予算の決裁者を特定し接点があるか/Decision Criteria=選定基準を把握しているか/Decision Process=決裁の流れと時期を把握しているか/Identify Pain=解決すべき痛みを顧客自身が認めているか/Champion=社内で推進してくれる人がいるか。
使い方のコツは、埋まらない項目を「次の商談で確認すること」に変換することです。6項目のうち埋まっていない項目が多い案件は、受注確度が低いのに工数を食う案件であることが多く、パイプラインの見極め(追うか捨てるか)の判断材料になります。フォーキャストの精度向上にも直結します。
6項目の商談チェックリスト。埋まらない項目は「次の商談で確認すること」に変換して使う。
MEDDPICCとは?MEDDICとの違い
MEDDPICCは、MEDDICの6要素にPaper Process(契約手続きの流れ)とCompetition(競合)の2つを加えた8要素の拡張版です。Paper Processは、稟議・法務審査・購買部門の手続き・契約書の締結までに必要な工程と期間を指し、「決裁は下りたのに契約書の回付で翌月にずれた」という失敗を防ぐための項目です。Competitionは、競合製品だけでなく「現状維持」や「自社開発」も含めた比較相手を把握する項目です。
使い分けの目安は、契約手続きが重く競合比較が必ず行われる大型案件ならMEDDPICC、そこまでではない案件ならMEDDICです。要素を増やすほど確認の手間も増えるため、自社の失注理由に「契約手続きの遅れ」「競合負け」が多いかどうかで選ぶと無駄がありません。