MEDDIC(メディック)とは?
MEDDICとは、定量効果・決裁者・決定基準・決定プロセス・課題・社内推進者(チャンピオン)の6要素で商談の受注確度を評価する営業フレームワークのこと。高額なBtoB商材のヨミ精度向上と案件精査に使われます。
実務での使い方
実務では6要素をチェックリスト化し、商談ごとに確認済み・未確認を管理します。例えば「Champion(社内で推進してくれる人)が特定できていない案件はBヨミ止まり」のように要素の充足度とヨミのランクを対応させると、フォーキャストの精度が上がります。
BANTより要素が細かく、稟議など複雑な決裁プロセスを踏む大型案件の精査に向く一方、小口の案件には過剰なこともあります。全案件に一律適用するのではなく、一定金額以上の案件に絞って運用するのが現実的です。導入時は6要素の定義を営業全員で揃えます。
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