受注率とは?
受注率とは、商談のうち受注に至った割合のこと。「受注件数÷商談件数」で計算します。BtoB営業では20〜30%程度が一つの目安で、営業目標から必要な商談数を逆算するときの基礎になる指標です。
実務での使い方
受注率を使う上で重要なのは「分母をどこに置くか」を社内で統一することです。アプローチ数を分母にするのか、商談化した件数を分母にするのかで数値は大きく変わります。一般には「商談化した案件のうち受注した割合」を受注率と呼びます。
受注率が分かると、売上目標→必要受注数→必要商談数→必要アプローチ数と逆算できます。例えば目標3,000万円・単価50万円・受注率25%なら、必要受注数60件・必要商談数240件です。受注率の改善は行動量の削減に直結するため、失注理由の分析とセットで追うのが定石です。
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