決裁者とは?
決裁者とは、購買や契約の可否を最終的に決定する権限を持つ人のこと。BtoB営業では、目の前の担当者ではなく決裁者が誰かを把握し、その人に価値が伝わる状態を作れるかどうかが受注率を大きく左右します。
実務での使い方
実務では、初回〜2回目の商談で「導入はどのような流れで決まりますか」と決裁プロセスごと確認するのが自然な聞き方です。100万円未満は部長決裁、それ以上は役員決裁のように金額で決裁者が変わる企業も多く、案件金額と合わせて確認します。
よくある失敗は、担当者が乗り気なだけの案件を高確度と見積もることです。決裁者と接点がないまま進む案件は停滞・失注のリスクが高く、BANTのA(決裁権)が未確認なら確度を低く評価するのが定石です。担当者と一緒に決裁者向け資料を作る進め方が有効です。
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