パイプラインとは?
パイプラインとは、見込み客の発掘から受注までの商談の流れを段階(ステージ)で管理する考え方、またはその管理対象となる進行中の商談群のこと。各段階の件数と金額を見れば、将来の売上を予測できます。
実務での使い方
実務では「初回接触→ヒアリング→提案→見積→クロージング」のようにステージを定義し、各商談がどこにあるかをCRM/SFAで管理します。ステージごとの滞留日数や通過率を測ると、営業プロセスのどこがボトルネックかが数字で見えます。
パイプラインの合計金額に受注確度を掛けたものがフォーキャスト(予測売上)です。「今期の目標に対してパイプラインが足りているか」を判断するには、目標額÷受注率で必要なパイプライン総額を逆算します。目標の3〜4倍のパイプラインを持つのが一つの目安です。
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