SPIN営業とは?
SPIN営業とは、状況質問・問題質問・示唆質問・解決質問の4種類の質問で、顧客自身に課題の大きさと解決の価値を気づかせるヒアリング手法のこと。ニール・ラッカムが3万5千件超の商談分析から体系化しました。
実務での使い方
質問はS(Situation:現状)→P(Problem:問題)→I(Implication:放置した場合の影響)→N(Need-payoff:解決価値)の順に進めます。「入力作業に月何時間かかっていますか」(S)から始め、「このままだと繁忙期はどうなりますか」(I)で課題の深刻さを顧客の言葉で語ってもらうのが型です。
注意点は、質問を尋問のように連発しないことです。SPINは質問リストではなく「顧客が自ら課題の大きさに気づく」ための流れです。高額商材ほど示唆質問の効果が大きいとされる一方、安価な商材では簡潔な提案の方が向く場合もあります。
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