【コンサルティング営業とは?】売れてるIT営業だけが知っている2つの理由

売れる営業と売れない営業

世の中のデジタル化に伴い、デジタルツールやサービスを販売するIT企業の営業(IT営業)が増えています。

しかし、実態としては「売れる営業」と「売れない営業」にはっきり別れています。

そして、IT営業は売れるかどうかで大きく給与面、やりがいが変わる職種です。

  • 売れる営業
    ・給料がどんどん上がる
    ・転職のオファーが多数
    ・仕事へのやりがいも十分
    ・ワークライフバランスが充実
  • 売れない営業
    ・給料が上がらない
    ・転職先は格下企業ばかり
    ・仕事のモチベーションが低い
    ・深夜まで残業

では、ITやデジタルという商材を売る営業において、売れている営業と売れない営業にはどんな違いがあるのでしょうか。

今回は特徴的な営業スタイルをご紹介します。

3つのポイントを抑えて、売れるIT営業になれれば非常に大きなチャンスが眠っています。

営業スタイルの違い

「売れている営業」と「売れていない営業」の一番の差は、営業スタイルの差です。

売れていない営業はプロダクト営業であるのに対して、売れている営業はコンサルティング営業のスタイルをとっている傾向にあります。

プロダクト営業とは?

いわゆる物売りと言われるようなスタイルで、高度経済成長期はこのスタイルで良くものが売れました。

  • 商品の良さを語る
  • サービスの良さを語る
  • 競合との違いを語る
  • 価格で頑張る
  • 商品の希少性を語る

ただし、あらゆる選択肢が増えた現代において、単純な商品力だけで売れるものは非常に少ないと言えるでしょう。

コンサルティング営業とは?

対してコンサルティング営業とは、顧客のあるべき姿を定義しそこに至るまでの課題の解決を担う営業スタイルです。

難しい言葉が続くので、簡単な例をあげてみましょう。

冷蔵庫を売る営業の例

この冷蔵庫は最新モデルで、従来品より容量が20Lも大きいんです!
しかも、瞬冷機能が付いていて、冷凍した肉も簡単に解凍できます
今ならお値段ちょっと頑張りますよ!
お子さんが3人いらっしゃるんですね!
じゃあ奥さんは、毎日の食事やお弁当づくりで平日は目が回る程忙しいんですね。
小さいお子さんとの時間をもっと大切にしたいですよね。
もし、休日に作り置きした料理を新鮮なまま自然解凍できたら、平日の自由な時間を増やせるんじゃないでしょうか?
つまり、コンサルティング営業はあるべき姿、ありたい姿から逆算して課題を解決します。

コンサルティング営業が売れる理由

では、なぜプロダクト営業ではなくコンサルティング営業の方が売れるのでしょうか?
ポイントとなるのはこの2点です。
  1. 購入に納得感がある
  2. 提案が広がりやすい

あるべき姿から買うべき理由を提案するので、顧客側に納得感が生まれやすいのがコンサルティング営業の特徴です。

また、下記例のように1つの解決策として「冷蔵庫」があるだけで、提案の範囲を広げやすいというのも特徴の一つです。

今回の例だけでも、コンサルティング営業なら同じフロアの他の機器も十分提案できます。

IT営業にコンサルティングが必要な理由

コンサルティング営業は、様々な業界の営業で必要となりつつありますが、特に必要なのがIT業界の営業でしょう。

その理由は3つあります。

  1. 無形商材
  2. 高額商材
  3. 法人営業

無形商材

IT営業が売るモノは、無形商材(物質ではないサービスや商品)である事が殆どです。

つまり、売っているのはITツールやサービスを通して得られる体験です

なぜその体験が必要なのかを、しっかり顧客に理解してもらう必要があります。

高額

IT営業が売るモノは、多くの場合高額商材です。

当たり前ですが、確固たる納得感が無いと、高価なものは売れません。

法人営業

IT営業の販売先は法人であり、購買までに稟議や決済を必要とします。

上がってきた稟議書の内容が「商品がイケてるから」「使いやすそうだから」なんて理由で稟議は通りません

なぜその商材にお金を投資する必要があるのか?使えば売上が上がるのか?コストが削減できるのか?メリットを明確に示す必要があります。

コンサルティング営業になる方法

コンサルティング営業になる方法は2つです。

  1. ロジカルシンキングを理解する
  2. 現場で実践しまくる

ロジカルシンキングの大枠を理解する

ロジカルシンキング、論理的思考術、硬い言葉ですがこれらを説明する本やセミナーは無数に存在します。

まずは、入り口としてロジカルシンキングとは何か、大枠で良いので理解しましょう。

ロジカルシンキングに関する本は多数出版されていますので、2〜3冊読んで見る事をおすすめします。

現場で実践しまくる

ロジカルシンキングの理解は大枠で良いと表現したのは、実際コンサルティング営業は実践しないと身につかないからです。

顧客のあるべき姿から、課題を想定し、提案を考える回数が多ければ多い程優秀なコンサルティング営業になれると言えます。

ある種の思考の癖付けとも言えるでしょう。

転職で身につける※番外編

番外編として、そのような提案機会を多く得られる企業に転職するというのも有効な手段です。

実際1社で経験を積む人より、複数社で経験を積んだ人の方が、思考の幅が広い傾向にあります。

営業の転職ならば、営業特化型のエージェントを利用するのが良いでしょう。

転職エージェントは企業からお金を取るビジネスモデルなので、転職希望者はサービスを無料で使い倒せます

まとめ

世の中の変化とともに、営業に求められるスキルも変わっています。

まさに現代ではコンサルティング営業が売れる営業の必須スタイルと言えるでしょう。

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