クロージングとは?
クロージングとは、商談の最終局面で顧客の意思決定を後押しし、契約の締結までを完了させる営業活動のこと。見積提示から契約書の取り交わしまでの詰めの工程を指し、受注率を大きく左右する重要な局面です。
実務での使い方
実務では、導入時期と決裁ルートを確認したうえで「いつまでに何を決めるか」を顧客と合意するのが基本です。例えば「月末までに稟議を上げるには、来週中に見積と稟議用資料が必要」と逆算し、期限つきの次アクションを毎回設定します。
注意点は、テクニックで押し切ろうとしないことです。クロージングで断られる原因の多くは、前段の課題合意や決裁者の巻き込み不足にあります。迷いが見えたら懸念を聞き出して一つずつ解消する方が、安易な値引きより受注率に効きます。
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