フォーキャスト(ヨミ)とは?
フォーキャストとは、進行中の商談の金額に受注確度を掛けて合算した売上予測のこと。日本の営業現場では「ヨミ」とも呼ばれ、「Aヨミ(確度高)・Bヨミ・Cヨミ」のように確度ランクで管理されます。
実務での使い方
基本の計算は「案件金額×受注確度」の合計です。例えば500万円×80%+300万円×50%+200万円×20%=590万円が予測売上になります。確度は担当者の感覚ではなく、「決裁者の合意あり=80%」のように条件で定義すると精度が上がります。
フォーキャストと目標の差分(ギャップ)が見えたら、期中に埋める打ち手を考えるのがフォーキャスト管理の目的です。差分が大きい場合は、新規パイプラインの積み増しと、既存案件の確度を上げる活動のどちらが現実的かを分けて考えます。
この用語に関連する無料ツール
もっと詳しく学ぶ
- 営業KPIの設計方法｜KPIツリーの作り方・数値例・運用の実務
営業KPIをKGIから逆算して設計する手順を数値例つきで解説。KPIツリーの作り方、量と質のバランス、ボトルネック特定の方法、SaaS型・高単価型など事業別の設…