反響営業とは？
反響営業とは、その名の通り反響のあった人に対して、営業をかける人の事を指します。
例えば、自社の広告やHPを見て問い合わせをしてきた人に対して営業を行う、接客に近い営業です。
反響を作るための代表的なルートとしては、下記のようなルートがあるでしょう。
- TVCMを見た
- 新聞・雑誌を見た
- ラジオを聞いた
- 電車の広告を見た
- ポストのチラシを見た
- 検索してHPを見た
- 出てきたネット広告を見た
- 送られてきたDMを見た
- 比較サイトで見た
- 展示会やセミナーで見た
そのようなルートを通ってきた「見込み客」が取るアクション例としては、下記の様なアクションがあげられます。
- 問い合わせ
- 資料請求
- 見積もり依頼
- 相談依頼
- 来店予約
- 資料ダウンロード
- 動画視聴
- セミナー予約
この様な、様々なルートからアクションしてきた「見込み客」に対して、営業活動を行うのが反響営業と言われる営業スタイルです。
飛び込み営業・新規営業との違いは？
反響営業と対比して使われる営業スタイルが飛び込み営業や新規営業でしょう。
飛び込み営業は、反響営業と真逆でアクションを起こしていない顧客に対して、営業サイドからアクションを起こしに行くスタイルです。
反響営業と飛び込み営業の違いを、簡単に分類すると下記となります。
顧客の興味
反響営業の場合は、顧客が何かしらアクションを起こしているので興味のある顧客であると言えます。
対して、飛び込み営業がアプローチする顧客は、興味の有無が不明なので、全く興味のない人に営業をかけてしまう可能性も大いにあります。
タイミング
反響営業は、顧客のアクションを起点に営業活動を開始するので、比較的温度感が高いタイミングに遭遇しやすいでしょう
対する飛び込み営業は、営業が売りたいタイミングで営業を開始するので、顧客の温度感を上げる作業が必要です。
連絡先
反響営業の場合、多くはWEBフォームの記入や、電話でのヒアリング等を通して顧客の個人情報を取得します。
つまり、明確な連絡先(顧客情報)が手に入っているといえます。
飛び込み営業の場合は、顧客リストや住所でアプローチしますが、それが検討する可能性のある適切な顧客の連絡先かは不明です。
広告宣伝費
反響営業は、商品やサービスを知って貰わない限り、反響が発生しにくい為広告での宣伝が必要になります。
昨今では、SNSマーケティングを活用して広める場合もありますが、すぐに反響を得る事は難しいでしょう。
SNSマーケティングの始め方についてはこちらでまとめています。
SNSマーケティングを行う前の超ファーストステップをご紹介。どんな人に、どんなメディアで、何を伝えるのか抑えるべき重要ポ…
予算
上記の広告出稿に伴い、反響営業は飛び込み営業と比較して予算が多く必要です。
ただし、昨今はデジタルマーケティングの進歩に伴い、ピンポイントでネット広告が出せるようになり、広告費の抑制も可能です。
ネット広告についてはこちらを参照
インターネット広告(デジタル広告)を学ぶポイント3点を徹底解説。リスティング広告、SNS広告、YouTube広告などをタ…
また、自社のホームページに魅力的なコンテンツを配置し、検索エンジン経由で見込み顧客を得る方法であれば、予算は少なくて済むでしょう。
反響営業が有効な業種
反響営業が有効な業種は、高額商品を取り扱う業種と言えるでしょう。
広告宣伝費用が大きくかかるため、価格の安い商材では費用対効果が合いません。
- ITサービス
- 不動産
- 自動車
- 人材紹介
- 冠婚葬祭
- 企業向けサービス全般
このような、営業をかけて売れた時に大きな売上が見込める商品の販売に、反響営業は向いています。
昨今では、さらなる営業の効率化として内勤営業を取り入れた仕組みも、広まりつつあります。
詳細はこちら
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まとめ
反響営業は、飛び込み営業と違い興味をもった顧客に対して行う営業の為、接客に近い要素を持っています。
高いコンサルティング能力や、ニーズを引き出す力が必要なため、飛び込み営業とはまた違ったスキルが求められるでしょう。
また、デジタルマーケティングを活用すれば、低コスト高効率の営業体制が構築出来るためおすすめです。
