商談化率とは?
商談化率とは、獲得したリード(見込み客)のうち商談に進んだ割合のこと。「商談化数÷リード数」で計算します。BtoBでは10〜30%程度と幅があり、リードの質とインサイドセールスの活動を測る代表的な指標です。
実務での使い方
例えばリード200件から商談30件なら商談化率15%です。受注率とつなげると「リード200件→商談30件→受注7件前後」と歩留まりが見え、売上目標から必要リード数を逆算できます。マーケティングと営業の共通KPIとして使われることが多い指標です。
重要なのは「商談」の定義を部門間で揃えることです。BANTのうち何が確認できたら商談とするかが曖昧だと、数字の解釈を巡って対立が起きます。商談化率が低いときは、リードの質・アプローチの速さ・トーク内容のどこに原因があるかを分解して特定します。
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