予実管理とは?
予実管理とは、予算(目標)と実績を比較し、差異の原因を分析して打ち手につなげる管理手法のこと。営業では月次で売上目標と実績を突き合わせ、達成率や不足額を可視化して期中の軌道修正に使うのが基本です。
実務での使い方
実務では「目標1,000万円・実績800万円・達成率80%・不足200万円」のように差異を把握し、不足分をどの案件で埋めるかまで落とし込みます。月末に結果を眺めるだけでは意味がなく、週次で進捗を確認して期中に手を打てるかがポイントです。
よくある失敗は、差異の原因分析をせずに「来月頑張る」で終わることです。不足の原因を商談数不足・受注率低下・単価下落のどれかに分解すると打ち手が具体化します。フォーキャストと組み合わせて着地見込みを常に更新するのが実務の型です。
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