The Model(ザ・モデル)とは?
The Modelとは、営業プロセスを「マーケティング→インサイドセールス→フィールドセールス→カスタマーサクセス」の4部門に分業する営業組織モデルのこと。Salesforce社の実践から広まり、SaaS企業を中心に普及しました。
実務での使い方
各部門は「リード数→商談化数→受注数→継続・拡大」と数値で接続され、前工程の成果が次工程の母数になります。部門ごとにKPIを持つため、どの工程で数字が細っているかが特定しやすいのが最大の利点です。
一方で、分業の境目で顧客体験が分断される、部門間で「リードの質」を巡る対立が起きる、といった課題も知られています。導入時は部門間の引き渡し条件(商談化の定義など)を数値で明文化することが成功の条件です。
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