リードタイムとは?
リードタイムとは、工程の開始から完了までにかかる所要時間のこと。営業では初回接触から受注までの「商談リードタイム」を指すことが多く、BtoBでは1〜3か月程度が目安ですが、商材の単価が上がるほど長くなります。
実務での使い方
実務では、パイプラインのステージごとに平均日数を測ると、案件がどこで停滞しているかが分かります。例えば平均リードタイム60日のうち「見積提出→稟議完了」が30日を占めるなら、稟議を支援する資料の整備が最も効果的な改善策です。
リードタイムが分かると、期末の売上に間に合う商談開始の期限を逆算できます。平均90日なら、12月末の受注を狙う商談は10月初めに始まっている必要があります。値引きで無理に短縮するより、決裁プロセスの早期確認の方が健全に短縮できます。
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