MQL・SQLとは?

実務での使い方

典型的な流れは「リード獲得→MQL(資料DLや行動スコアで判定)→インサイドセールスが検証→SQL(予算・時期など確認済み)→商談」です。段階ごとの転換率を測ると、リードの質と量のどちらが課題かが特定できます。

運用の失敗で最も多いのは、MQLの基準を営業と合意していないことです。「マーケはMQLを量産したが営業は追わない」状態を防ぐには、SQLへの転換率をマーケ側のKPIに含め、基準を四半期ごとに見直す仕組みが有効です。

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