客単価(AOV)とは?
客単価(AOV)とは、1回の注文あたりの平均購入金額のこと。「売上÷注文件数」で計算します。売上は「注文件数×客単価」に分解できるため、集客を増やさずに売上を伸ばす際の主要なレバーになる指標です。
実務での使い方
例えば月商300万円・注文600件なら客単価は5,000円です。客単価を上げる定石は、セット販売・まとめ買い割引、送料無料ラインの設定(例:5,000円以上で送料無料)、購入時のクロスセル提案の3つです。広告費を増やさずに売上とLTVを底上げできます。
注意点は「注文単価」と「顧客単価」の区別です。AOVは1注文あたり、ARPUは1顧客あたりの金額で、リピート購入が多い事業ほど両者は乖離します。また一部の高額注文が平均を押し上げることがあるため、中央値や価格帯別の分布も併せて見ると判断を誤りにくくなります。