ファネルとは?
ファネルとは、認知から購入までの顧客の絞り込まれていく流れを漏斗(ろうと)に例えたモデルのこと。「認知→興味→比較検討→購入」のような段階に分け、各段階の人数と転換率で施策の効果を管理します。
実務での使い方
ファネル分析の価値は「どこで顧客が落ちているか」の特定です。例えば訪問10,000→資料請求200(2%)→商談50(25%)→受注10(20%)なら、最初の2%を3%に上げるのと受注率を30%に上げるのとでは、前者の方が受注数への影響が大きいと計算できます。
改善は「ボトルネックの段階×改善しやすさ」で優先順位を付けます。全段階を同時に触ると効果検証ができなくなるため、1指標ずつ動かすのが原則です。
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