CAC(顧客獲得コスト)とは?
CACとは、新規顧客を1人(1社)獲得するのにかかった費用の合計のこと。広告費だけでなく、営業・マーケティングの人件費や制作費も含めて「期間中の獲得関連費用÷新規獲得顧客数」で計算します。
実務での使い方
CPAとの違いは範囲です。CPAは広告経由のコンバージョン単価を指すことが多いのに対し、CACは人件費まで含めた「獲得の総コスト」です。営業主体のBtoBでは人件費がCACの過半を占めることも珍しくありません。
健全性はLTVとの比率で判断します。LTV/CACが3以上、CACの回収期間(CAC÷月次粗利)が12ヶ月以内がSaaSの目安です。CACが重い場合は、獲得チャネルの見直しより先に、受注率・商談化率の改善(同じ費用で獲得数を増やす)を検討する方が効果的なことが多いです。
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