LTV(顧客生涯価値)とは?
LTVとは、1人(1社)の顧客が取引期間全体を通じてもたらす売上・利益の総額のこと。サブスクリプションでは「平均単価×平均継続期間」または「平均単価÷解約率」で概算します。
実務での使い方
例えば月額1万円・月次解約率2%のサービスなら、平均継続期間は1÷0.02=50ヶ月、LTVは約50万円です。解約率が3%に上がるだけでLTVは約33万円に下がり、許容できる獲得コストも連動して下がります。
LTVの最大の使い道は「顧客獲得にいくら使えるか」の判断基準です。LTV÷CAC(顧客獲得コスト)が3倍以上あれば健全というのがSaaSの通説です。LTVを上げる打ち手は、解約率の低下・単価アップ(アップセル)・購入頻度の向上の3方向に整理できます。
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