営業週報の書き方｜実績・課題・来週の計画のまとめ方とテンプレート

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営業週報は「数字→重要案件→課題→来週の計画」の順で書く結果報告です。 日報が行動の記録なのに対し、週報は数字と案件の動きをまとめ、来週の計画につなげるための文書です。この記事では、構成テンプレートと達成率の計算例、支援を引き出す課題の書き方を解説します。

営業週報の基本構成

今週の実績(数字)重要案件の進捗振り返り・課題来週の重点行動
【営業週報】2026年7月20日(月)〜7月24日(金)
氏名:山田 太郎

■ 今週の実績
・商談・訪問:12件
・受注:3件(受注率25.0%)
・受注金額:250万円(目標300万円/達成率83.3%)

■ 重要案件の進捗
1. 株式会社ヤマダ商事:最終見積を提示した
   来週:決裁結果の確認(7/28予定)
2. 鈴木工業:先方にて検討中(回答待ち)
   来週:見積書の提出

■ 今週の振り返り・課題
新規の商談機会が計画より不足しています。
特に製造業向けの新規アポが週2件にとどまっています。

■ 来週の重点行動
ヤマダ商事の決裁フォローと、新規アポ5件の獲得

■ 相談・共有事項
ヤマダ商事の値引き可否についてご相談させてください。
項目 書くこと ポイント
実績 商談数・受注数・受注金額・達成率 最低この3つの数字。文章より先に埋める
重要案件 案件名+今週の進捗+来週のアクション 3件程度に絞る。全件羅列しない
課題 何が・なぜ・どうするか 「頑張る」ではなく事実と対策
来週の計画 重点行動1〜3個 課題・不足数字と対応させる

達成率と受注率の計算例

指標 計算式 例
達成率 受注金額 ÷ 週目標 × 100 250万円 ÷ 300万円 = 83.3%
受注率 受注件数 ÷ 商談件数 × 100 3件 ÷ 12件 = 25.0%
不足額 週目標 − 受注金額 300万円 − 250万円 = 50万円

達成率が100%未満のときに重要なのは、不足額と来週の計画を接続することです。「あと50万円。来週はヤマダ商事(見込み80万円)の決裁フォローを最優先にする」と書けば、数字と行動がつながった週報になります。目標から必要な商談数を逆算する方法は営業KPIの記事で解説しています。

達成率80%の週報で問われるのは「未達の言い訳」ではなく「残り20%をどの案件で埋めるかの計画」。数字→案件→計画がつながっていれば、未達の週でも評価される週報になる。

日報・週報・月報の使い分け

文書 粒度 主な内容 読む側の関心
日報 行動(1件ごと) 訪問・商談の記録と所感 案件の動き・異変の早期発見
週報 案件と数字(週合計) 実績・重要案件・課題・計画 目標達成の見込み・支援の要否
月報 数字と傾向(月合計) 達成率・傾向分析・翌月方針 評価とリソース配分

同じ内容を3つの文書に重複して書くのは無駄です。日報に書いた行動の詳細は週報では繰り返さず、週報は「数字の合計と重要案件の動きだけ」に圧縮します。毎日の記録の書き方は営業日報の書き方を参照してください。

支援を引き出す課題の書き方

週報の価値は、課題欄で上司の支援を引き出せるかどうかで決まります。

  1. 事実を数字で書く — 「新規アポが週2件(計画5件)にとどまっている」
  2. 原因の仮説を書く — 「既存対応に時間の6割を使っており、架電時間が確保できていない」
  3. 自分の対策を書く — 「午前を架電に固定する」
  4. 必要な支援を具体的に書く — 「ヤマダ商事の値引き可否について判断をお願いしたい」

「厳しい状況です」「頑張ります」だけの課題欄は、支援のしようがありません。相談事項は Yes/No で答えられる形まで具体化して書くのが定石です。

よくある失敗パターン

  • 数字がない — 文章だけの週報は、目標達成の見込みを判断できません。商談数・受注数・金額の3つは必須です
  • 全案件を羅列する — 20件の案件を全部書くと、重要な動きが埋もれます。動きのあった重要案件3件程度に絞ります
  • 課題が毎週同じ — 同じ課題を3週続けて書くなら、対策が機能していないということです。対策自体を変えるか、上司に相談します
  • 金曜の終業間際に記憶で書く — 数字の集計に時間がかかり、精度も落ちます。日報を毎日つけていれば、週報はその集計と要約だけで済みます
🧰 関連ツール: 営業週報作成ツールは、商談数・受注数・金額と案件進捗を埋めるだけでこの記事の構成の週報が完成し、達成率・受注率も自動計算されます。毎日の記録は営業日報作成ツール、目標からの逆算は営業目標逆算ツールへ。

よくある質問

営業週報には何を書けばいいですか?

①今週の実績数字(商談数・受注数・受注金額・達成率)②重要案件の進捗③振り返りと課題④来週の重点行動、の4点をこの順で書きます。管理職が最初に見るのは数字なので、文章より先に数字を確定させるのが週報を速く書くコツです。

営業日報と週報の違いは何ですか?

日報は「今日どこで何をしたか」の行動報告、週報は「数字と案件がどう動いたか」の結果報告です。日報は行動の粒度(1件ごと)、週報は案件と数字の粒度(週の合計と重要案件のみ)で書き、同じ内容を繰り返さないのが使い分けの原則です。

週報の達成率はどう計算しますか?

達成率(%)=受注金額÷週の目標金額×100です。例えば目標300万円で受注250万円なら達成率83.3%です。月間目標しかない場合は、月目標を営業週数(約4.3週)で割って週目標に換算します。

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