GRR(グロスレベニューリテンション)とは?
GRRとは、増額(アップセル)を含めずに、既存顧客の売上をどれだけ維持できたかを示す指標のこと。「(期初売上−減額−解約)÷期初売上×100」で計算し、定義上100%を超えません。解約・減額を食い止める「守る力」だけを純粋に測ります。
実務での使い方
NRRとの違いは増額を含めるかどうかです。NRRはアップセルで解約の穴を隠せてしまうため、流出そのものの大きさはGRRで確認します。目安は年間90%以上が健全で、大企業向けサービスでは95%以上、中小企業向けでは80%台になることも珍しくありません。
GRRが低いままNRRをアップセルで支えている状態は危険です。拡大提案が一巡した瞬間に売上が沈むためです。GRRが目安を下回る場合は、解約理由の分類(使いこなせない・成果が見えない・担当交代など)から着手し、オンボーディングやヘルススコア運用の強化で流出を止めるのが先決です。
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