ABMとは?
ABM(アカウントベースドマーケティング)とは、売上インパクトの大きい特定企業(アカウント)を最初に選び、その企業に合わせて営業とマーケティングが一体で攻略する手法のこと。「広く集めて絞る」通常のリード獲得と逆のアプローチです。
実務での使い方
通常のマーケティングはリードを広く集めてから有望な相手を絞りますが、ABMは先にターゲット企業リストを作り、その企業の課題に合わせたコンテンツ・広告・提案を個別に設計します。高単価・長期契約のBtoB商材に向いています。
成功の条件は営業とマーケティングのターゲット合意です。攻略アカウントの選定基準(業界・規模・既存取引の有無)を両部門で決め、アカウントごとの進捗(認知→接点→商談)を共通の指標で追います。
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