ホワイトペーパーとは?
ホワイトペーパーとは、見込み客にとって有益なノウハウや調査データをまとめた資料のこと。BtoBでは「フォームに会社名・連絡先を入力するとダウンロードできる」形でリード獲得に使うのが定番です。
実務での使い方
代表的な型は、ノウハウ解説(◯◯の進め方)、調査レポート(実態調査データ)、事例集、チェックリスト・テンプレートの4つです。検討初期の読者が多いため、広告やSEO記事からの誘導先として設置し、ダウンロード後はメールやインサイドセールスのフォローにつなげます。1本作れば継続的にリードを生む資産になります。
製品カタログとの違いは主役が「読者の課題」である点です。自社製品の紹介に終始した資料は読まれず、その後のフォローにもつながりません。またダウンロードしたリードは今すぐ客とは限らないため、獲得直後に電話営業を集中させるより、検討度に応じたナーチャリングを挟む方が商談化率は上がります。
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