リードナーチャリングとは?
リードナーチャリングとは、獲得した見込み客(リード)に有益な情報提供を続け、購買意欲が高まるまで育成する活動のこと。BtoBでは獲得したリードの大半が「今すぐ客」ではないため、中長期の育成が商談数を左右します。
実務での使い方
代表的な手段はメールマガジン、セミナー・ウェビナー、事例コンテンツ、MAによるステップメールです。「獲得直後は課題認識を促す情報、検討期には比較・事例情報」のように、検討段階に合わせて内容を変えるのが基本です。
効果測定は開封率・クリック率だけでなく、最終的な商談化数で行います。ナーチャリング経由の商談は、新規獲得リードの商談より受注率が高い傾向があり、「リードを使い捨てにしない」だけで獲得コストの回収効率が大きく変わります。
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