SFA(営業支援システム)とは?
SFAとは、商談の進捗・活動履歴・売上予測など「営業プロセス」の管理に特化したシステムのこと。顧客情報全般を扱うCRMに対し、SFAは案件をどう前に進めるかにフォーカスします。
実務での使い方
中心機能は案件管理(ステージ・金額・確度)、活動記録、パイプライン・フォーキャストのレポートです。導入すると「ヨミ会」が個人の記憶ベースからデータベースになり、マネージャーは滞留案件や確度の甘い案件を数字で特定できます。
CRMとSFAは市場では一体化が進んでおり、多くの製品が両方の機能を持ちます。選定では機能の有無より、自社の営業プロセス(ステージ定義)をそのまま載せられるか、現場が毎日入力できるシンプルさか、を重視するのが実務的です。
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