Sales Velocity計算ツール(営業の売上ペース診断)

Sales Velocity(セールスベロシティ)とは？

Sales Velocityとは、営業チームが1日あたりいくらの売上を生み出しているかを表す指標です。 計算式は「商談数 × 受注率 × 平均受注単価 ÷ 平均商談期間(日)」。 むずかしく聞こえますが、意味は「いまの商談リストから何件が受注になり、それが何日かけて起きるか」を金額のペースに直しただけです。 営業改善の4つのレバー(商談を増やす・決定率を上げる・単価を上げる・早く決める)を1つの数字に統合できるため、 施策の効果を「ペースが上がったか」で比較できます。海外のSaaS営業・RevOps(レベニューオペレーション)で広く使われています。

英語の資料では式をNumber of Opportunities × Win Rate × Average Deal Size ÷ Length of Sales Cycleと書きます。 順に「商談数」「受注率」「平均受注単価」「平均商談期間」で、下の計算式と同じものです。

セールスベロシティの計算式と計算例

計算式はセールスベロシティ = 商談数 × 受注率 × 平均受注単価 ÷ 平均商談期間(日)です。答えは「1日あたりの売上」の単位になります。 商談20件・受注率25%・平均単価120万円・商談期間60日なら、次の順に計算します。

1. 受注になる件数: 20件 × 25% = 5件
2. その受注額: 5件 × 120万円 = 600万円
3. 1日あたり: 600万円 ÷ 60日 = 10万円/日(これがセールスベロシティ)
4. 月あたり: 10万円 × 30日 = 月300万円のペース

Excelでは、A2に商談数、B2に受注率(%表示のセル)、C2に平均単価、D2に商談期間(日)を入れ、=A2*B2*C2/D2で1日あたり、=A2*B2*C2/D2*30で月あたりが出ます。 受注率を「25」のように数字で入れているなら=A2*B2/100*C2/D2です。

4つの改善レバーと動かし方

見落とされがちなのが分母の商談期間です。分子の3つを変えずに期間を60日→45日にするだけで、ペースは1.33倍になります。 「顧客の社内決裁を待っているだけの時間」を特定して縮めるのが、コストのかからない第一手です。

4つの要素を10%ずつ改善するとペースはどう変わるか

4つの要素は掛け算と割り算でつながっているため、改善の効果も掛け算で効きます。商談数・受注率・単価はそれぞれ10%上げるとペースが1.1倍、商談期間は10%縮めると約1.11倍です。4つを同時に10%ずつ改善すると、ペースは約1.48倍になります。1つを48%改善するより、4つを少しずつ動かすほうが現実的なことが多い理由です。

受注率の+10%は「10ポイント上げる」ではなく「今の率の1.1倍にする」意味です。ツールの「組み合わせて目標への届き方を試す」で、自社の数字に置き換えて確かめられます。

パイプラインカバレッジは「目標の3倍」で足りるのか？

パイプラインカバレッジとは、進行中の商談の総額が売上目標の何倍あるかを表す指標で、 「目標の3〜4倍持て」という目安が広く知られています。しかし必要な倍率は受注率と商談期間で決まります。 計算式は必要カバレッジ = (平均商談期間 ÷ 30日) ÷ 受注率。 受注率33%・商談期間30日のチームなら約3倍で足りますが、受注率25%・期間60日なら8倍必要です。 つまり「3倍あるから安心」は、受注が速く・強いチームにだけ成り立つ話です。 上のツールに目標を入れると、自社に必要な商談リストの量(件数と総額)が逆算されます。

Sales Velocityの使いどころと注意点

この指標が最も役立つのは、四半期ごとに同じ条件で計測して推移を見るときです。 「新しい営業資料を入れた四半期にペースがどう変わったか」のように、施策の前後比較に使います。 一方、大型案件が1件入るだけで平均単価と期間が大きくぶれるため、単月の絶対値を追いすぎないこと、 案件規模がまちまちなら規模帯ごとに分けて計算することが注意点です。

目標から必要な商談数・行動量への逆算は営業目標逆算ツール、 進行中案件の着地予測は予測売上(ヨミ表)計算ツール、 段階ごとの弱点特定はコンバージョン率(CVR)計算・ファネル分析ツールが対になります。 滞留している案件を一覧で見つけるなら案件管理表・パイプライン点検が使えます。 営業KPIの体系は営業KPIの記事と指標早見表を参照してください。