STP分析とは?
STP分析とは、市場を細分化し(Segmentation)、狙う市場を決め(Targeting)、その市場での自社の立ち位置を定める(Positioning)という、マーケティング戦略の骨格を作るフレームワークのこと。コトラーが提唱しました。
実務での使い方
例えばSFAツールなら、市場を企業規模×業種×営業スタイルで細分化し、「営業10名以下の中小企業」に絞り、「高機能より、導入初日から使える手軽さ」と位置づける、という流れです。STPが決まると、ペルソナ設計・広告の訴求・価格・チャネルなど後続の施策に一貫した判断基準ができます。
よくある失敗は、市場を狭めることを恐れて「全方位」を狙い、誰にも刺さらないメッセージになることです。ポジショニングは競合との相対で決まるため、機能の優劣だけでなく「競合が取っていない立ち位置」を探すことが重要です。市場や競合は変化するので、年1回程度の見直しが前提のフレームワークです。
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