【誰に営業する?】IT営業の営業先とは?外せない2つのルール

世の中の急速なデジタル化に伴い、IT商材を売るIT営業の需要も急激に高まっています。

今回は、そんなIT営業は一体誰に営業するの?という疑問について、未経験者の方向けにご紹介します。

※そもそも、IT営業が何を売っているのかについてはこちらを参照

Digital Sales

IT営業とは、何を売っている職業なのか、7つの職種に分類します。Sler系(エスアイアー)、ソフトウェア系、デジタルマー…

・IT営業の需要が高まっている
・IT営業は誰に営業しているのか?

規模と商材

まず重要になるのは、相手企業の規模と自分が何を販売するかの2点です。
大企業に対するアプローチと、中小企業に対するアプローチは攻め方が全く違います。
同様に、IT機器を売るのと、デジタルマーケティングを支援するのではアプローチする部署が全く違います。

企業規模別アプローチ

企業規模別のアプローチについて解説します。まずは商材は考えず一般的なアプローチ方法をご紹介します。

大企業

大企業は意思決定のルートが複雑で、多くの人の承認を取る必要があります。
提案〜決定まで、最低でも5人以上の利害関係者が関わる事が殆どでしょう。
また、現場の要望を上に上申していくボトムアップ型企業もあれば、社長の一声で現場が動くトップダウン型企業など、様々です。
基本的には、相手企業を深く知るために、現場〜上層部まで幅広くアプローチする全方面カバー型の営業が求められるでしょう。

中堅企業

中堅企業に関しては、多くの場合部門長以上レベルへ手厚い提案を実施します。
もちろん例外もありますが、企業規模から部門長レベルにも大きな権限が与えられています。
また、営業としても中堅企業レベルなら複数企業を担当する事になるので、1社1社へ提案できる時間も限られています。
より効率的に受注する為に、部長以上へのアプローチが有効的でしょう。

中小、スタートアップ

中小企業やスタートアップの場合は、まず最優先アプローチは社長です。
規模も小さいので、社長のOKが出ればすぐ導入というパターンが殆どでしょう。
しかし、一般社員も蔑ろにしてはいけません。その理由は社長と一般社員の距離が近い事です。
決めるのは社長ですが、使うは一般社員なので、一般社員の要望を多く反映させた提案ほど決まりやすいでしょう。
・大企業:全方位カバー
・中堅企業:部長以上
・中小企業:社長(一般社員)

商材別アプローチ

規模による違いを説明しましたが、「何を売るか」の商材の違いも重要なポイントです。
売るものによって、IT営業がアプローチする部署が変わってきます。

システム系

企業のシステム開発を請け負うSlerなどの営業は、主にIT部、IT企画部、システム部、システム開発部など企業のITを司る部門へアプローチする事になるでしょう。
その途中で、実際の業務を行う部門へヒアリングを行う事はあれど、システム部門とのやり取りが主となります。

ソフトウェア系

ソフトウェア系は、主にそのソフトウェアを使う部門へのアプローチとなるでしょう。
人事ソフトなら人事部、営業支援ソフトなら営業部、会計ソフトなら経理部など、ニーズを持っている部署にアプローチします。

デジタルマーケティング系

デジタルマーケティング系の商材を売る営業がアプローチするのは、広告部門、マーケティング部門、広報部門がメインでしょう。
デジタルを使って多くの人に情報を伝えたいというニーズを持った、上記のような部署へアプローチするのが一般的です。

WEBサイト制作、コンテンツ制作

サイトやコンテンツの制作系は、あらゆる部署にニーズがあります。
会社のホームページ制作から、新卒募集サイトまで様々なスポットでのニーズに対して対応していく必要があります。

IT機器系

PCやサーバーなどのIT機器販売は、総務部、システム部、購買部などのコスト管理部門へアプローチすることが多いでしょう。
中小企業なら社長がすべて決めてしまう事もあるでしょう。

伸びしろのある領域

ここまで企業規模別と、商材別のアプローチの違いを説明しましたが、最後にどの領域に伸びしろがあるかも紹介します。
前提として、IT、デジタル産業は成長産業なので全領域伸びしろはあります。

伸びしろのある領域

ソフトウェア、デジタルマーケティング、デジタルコンテンツは伸びしろが大きいでしょう。
特にソフトウェアでいうとクラウドでサービスを提供するSaaS領域です。
デジタルマーケティングは、これからの時代一層必要性が増すので、人材の需要も右肩上がりでしょう。
加えて、企業はデジタル上のコンテンツをさらに充実させる必要があるためデジタルコンテンツも大いに可能性があります。

その他の領域

IT機器、受託システム、WEBサイト制作なども需要は右肩上がりですが、企業としてはコストと捉えられる領域です。

高い利益を維持し続けるのは難しいでしょう。

IT営業への転職

IT・デジタルの需要が高まっている為、IT営業の需要は高まっています。

それに伴い、求人数も多いので転職者からすると、交渉で優位に立ちやすく良い条件を掴み取り易いでしょう。

何を売るのか、誰に売るのかのイメージを持って転職活動をすると、入社後のギャップが少なくなるでしょう。

0円で転職を成功させる近道

営業として転職するなら、転職エージェントから最新情報を引き出せるだけ引き出した方がお得です。

転職エージェントは、企業からお金をとるビジネスモデルなので、転職希望者は完全無料でサービスを受けられます。これを使い倒さない手はありません。

まとめ

ITやデジタルといった、形のないものを販売する為には確かな営業力が必要です。

それは押し売りする力ではなく、顧客の声を聞きデジタル技術を使って正しく支援する力です。

非常に魅力的な業界であり、非常に難しい業界でもあります。

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