【生き残れ営業】10年に1度の破壊的ショック！コロナで生き残る営業とは？

バブル崩壊、リーマンショック、東日本大震災、そしてコロナショック、私達の世界は約10年スパンで大きな不況に見舞われています。

そして、仮にコロナ危機が収束したとしても、また次の試練が訪れる事は、もはや必然と言えるでしょう。

そのような、10年の毎の大不況の影響をダイレクトに受ける職種が営業です。

営業は売る事が仕事。不景気、買い控えを正面から打破しないといけない職業です。

しかし、不況は無情にも成功する営業と失敗する営業を大きく2分します。

今回は、コロナを勝ち抜く営業となるための行動をご紹介します。

コロナに”勝てない”営業

コロナに勝てない営業とはどんな営業か、その特徴を上げていきましょう。

替えが効く営業

コロナに限らず、大不況において当然企業は不要なものを抜本的に見直す必要があります。

使えない営業を切るのは当然ですが、替えが効く営業も不要です。

替えが効く、つまり業績がよくなってきたらまた募集し、採用できるレベルの人材です。

不況で売れない営業

不況の煽りを受けると、極端に売れなくなる営業がいます。

それは、一概に不況のせいではなく営業本来の実力がむき出しになったと捉えるべきです。

いかに、今まで価値の無いものを、価値の無い売り方をしていた事実が露呈したという残酷な結果です。

1社でしか価値が出せない営業

その会社でしか使わないスキル、その会社でしか必要の無い知識しか持っていない営業は非常に不安定です。

会社が傾いても、逃げ場所がありません。

コロナに”勝てる”営業

では、コロナ後の世界を勝ち抜ける営業には、どんな特徴があるのでしょうか。

会社が手放せない営業

会社が手放せない営業、つまりこの営業を一度手放すと簡単には採用できない、と思わせられる営業は不況に強いでしょう。

逆に、量産型の営業は非常に不況に弱いと言えます。

「売る力」がある営業

「売る力」とは製品知識や、業界スキルではありません。

もっと本質的な、信頼の構築力・課題の特定力・説得力のある提案力など、より普遍的なスキルを指します。

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不況を勝ち抜く営業戦略

ではここからは、具体的にどうやって不況を営業が乗り越えるべきかを解説します。

まず不況でも世の中が欲しがる営業を分類すると下記の3つに分類できます。

①のトップセールスは言わずもがなですが、再現性が低く誰もがトップセールスになれる訳ではありません。

②は、要するに顔が広い人です。売ってくれなくてもいい、ただ多くの人脈を繋いでくれる人。勿論人脈もすぐには構築できません。

つまり、狙うべきは③の世の中の需要が大きいのに、それを売るスキルを持った人が少ない領域です。

営業なら「IT」1択

ここまでの内容をまとめると、これからの営業に求められるのは、下記の3点です。

ITの需要

人材が不足

1社以上で価値が出せる

上記の人材不足に派生しますが、ITを売る力を持った営業を多くの企業が求めています。

つまり、1社にとらわれる事なく、常に多くの選択肢を得ることができます。

ITを売れるようになる

では、IT営業と何なのか。一体何を売る人を指すのかは下記に詳しく纏めています。

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ITは求められている

IT系商材は今売れます。

なぜなら、今まさにあらゆる企業や個人が、なんとかしてデジタル化を進めようと奮闘している時代だからです。

需要があるので、確実に売りやすい状態である事はたしかです。

IT営業のレベルは様々

前述の通り、世の中に求められているモノなのでITは非常に売りやすい商材です。

それも相まって、正直あまりイケて無い営業や、能力の低い営業も散見されます。

つまり、IT業界”以外”の出身でもしっかりと売る力を磨いていた人であれば、活躍できる可能性は多いにあります。

動かない営業が大半

コロナや不況で、大きな影響を受けている営業。

現状の打開策を探している営業

そんな営業たちの中で、情報収取だけでなく実際に行動を起こす営業はほんの一部です。

ピンチはチャンス

ピンチはチャンスとはよく言ったもので、不況のあとには必ず大成功者が現れます。

つまり、不況時にどれだけ未来を想像して、虎視眈々と準備できるかが成功者とそれ以外を分けるのです。

不況でモノが売れない・今流行りのITやデジタルなら売れる

こんな事は、実際多くの人が何となく頭では理解している事なのです。

IT営業への転職

最後に超具体的なIT営業への転職方法もご紹介します。

詳しい内容は下記にまとめています

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IT営業【おすすめ転職方法4選】リファラル？エージェント？知らなきゃ損

IT業界の営業が転職する時のおすすめ転職方法をご紹介。ヘッドハンティング、リファラル採用、エージェント経由等様々な手法か…

大きく方法としては4つ

1. ヘッドハンティング
2. リファラル(社員紹介)
3. エージェント経由
4. 直接応募

①や②がおすすめですが、コネがなければ③をおすすめします。

まとめ

10年に一度不況が来る事を、チャンスと捉えるか、ピンチと捉えるかで大きく動き出す方向が変わります。

営業は、Win-Winが基本です。

求められていないものを売り続けるより、より世の中に求められているものを売る方がWin-Winに近いのでは無いでしょうか。