テレワーク時の営業
コロナウイルスの蔓延をきっかけにテレワークに取り組む企業が大幅に増えました。
そのようなテレワーク下では、営業もWEB会議を使ってテレワークを行う必要があります。
そんな直接客先に出向かず、オンライン上で商談を行うスキルは、リモートで営業を行う為の必須スキルと言えます。
WEB会議で営業を加速する
リモートで営業を行うなら、顧客とのWEB会議が必須となります。
今回は、そんな営業におけるWEB会議のメリットとデメリット、おすすめの攻略法についてご紹介します。
まだ世の中にリモート営業を極めた人材は少ない為、早めに極めれば市場価値の高い人材になれるでしょう。
・リモート営業のデメリット
・リモート営業の攻略法8選
リモート営業のメリット
WEB会議を使った営業活動には、通常の対面営業と比較していくつかメリットがあります。
移動時間の短縮
例えば、1時間の面談でも移動ありの場合、前後1時間を確保したとすると、実質3時間の拘束時間があります。
当たり前ですが、この拘束時間が開放されるので、資料作成等他の業務に時間を使う事ができます。
もちろん1日に実施する商談件数を増やす事も可能です。
経費削減につながる
WEB会議の場合、削減される経費としては大きく交通費と印刷代でしょう。
電車やタクシーの交通費はもちろんの事、印刷も手間とコストを考えると馬鹿になりません。
後方支援が受けられる
対面の会議だと、分からない事や、難しい質問に答えられず質問を持ち帰る事もあるでしょう。
しかし、WEB会議であれば顧客に見えないところで後方支援を受けることが可能です。
社内チャット等のツールを用意しておくと、スムーズに商談を進行できるでしょう。
参加メンバーの調整が簡単
営業だけでは説明できない部分を、スペシャリストに同席して説明してもらう事は日常的です。
そんな時、限られたスペシャリストの奪い合いになる事もあるでしょう。
しかし、移動時間の無いWEB会議なら、スペシャリストも複数の会議に参加できます。
よって物理的に来てもらうより、より多く参加調整が可能となります。
場所の制約が無い
インターネットにさえ繋がっていれば、あらゆる場所からWEB会議には参加できます。
例えば、顧客のキーマンに参加してもらいたいが、出張が多く捕まえにくい人との会議等に有効です。
・経費削減につながる
・後方支援を受けられる
・メンバー調整が容易
・場所の制約が無い
WEB営業のデメリット
ここからはWEB営業のデメリットをあげていきましょう。
細かな表情が読み取りにくい
営業は、顧客の様々な反応を細かく見ています。
そのような、細かな表情や空気感がWEB会議では読み取りにくいでしょう。
コミュニケーション力と感覚だけで営業をしてきた人には、非常にコントロールしにくい環境でしょう。
設定・環境が顧客に依存
WEB会議の場合、通信環境、設定の知識レベル、リテラシーなどが相手に依存します。
特に相手が年配の方だと、WEB会議に不慣れな方が多いので苦労するでしょう。
WEB会議自体を好まない人もいるので、配慮が必要です。
WEB営業の必勝法
このように、メリットもデメリットもあるWEB営業をすすめる上で、必ず抑えておきたい必勝法をご紹介します。
事前確認をする
WEB会議が問題無く行えるか、事前確認の時間を顧客に確保してもらう事は重要です。
会社のセキュリティ上使えないWEB会議ツールもあるので、必ず通信の確認は本番までに済ませましょう。
PCを綺麗に
WEB会議で最悪なパターンは、見せてはいけない情報を誤って見せてしまう事です。
WEB会議の前に、余計なウインドウは閉じる、デスクトップは何もない状態にする等、クリーンアップを徹底しましょう。
まずは挨拶
WEB会議でも挨拶は必須です。どこの誰なのか、WEB会議に参加するメンバーは全員事前に名乗りましょう。
WEB会議では、相手を和ますアイスブレイクを飛ばしがちですが、自己紹介を通して最初に自己開示を盛り込むと、後の進行がしやすいでしょう。
また、可能な限りカメラはONにして、自分の顔も開示する事をオススメします。
議題と合意事項を明確に
まず会議を始める時に、今日は何について話すのかの議題と、どうなったらゴールなのかの合意事項を明確に提示すると会議がブレません。
だらだらと会議をせず、相手の合意を取る事に焦点を置くと良いでしょう。
資料を事前送付しておく
もし通信が途切れてしまった時の為に、資料は事前送付しておきましょう。
そうすれば、最悪電話でWEB会議を続行することができます。
接続時間は確保する
どんなに準備しても、当日はWEB会議の接続に手間取るものです。
予め、最初の10分程度は接続に手間取る事を想定して時間配分を行いましょう。
質問を受け付ける
プレゼン中も、顧客が質問して良いという事を事前に伝えましょう。
そうで無ければ、PC画面を見ながら、ただ話す人と聞く人に役割が別れてしまいます。
双方向のやり取りが出来るよう、プレゼン中でも質問をして下さいの一言は重要です。
細かく確認を入れる
ここまでで質問は無いですか？等細かく確認を取りましょう。
日本人は、質問ありますかと聞かれないと質問しない人が殆どです。
必ず顧客とコミュニケーションを取ることを忘れないようにしましょう。
まとめ
リモートで営業をするスキルを持った人は、まだ世の中に少ないと言えるでしょう。
つまり、競合が少ないので今のうちに極めれば、市場価値の高い人材になれるチャンスが眠っています。
WEB営業を使って、効率的な営業スタイルを取り入れてみてはいかがでしょうか。
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