【IT営業を7つに分類】どんな仕事?何を売るの?

IT営業とは?

増え続けるITやデジタルの需要に対して、ITに関する営業職の求人も増え続けています。

しかし、無形商材である事が多いITビジネスの営業が、一体何を売っているのか初心者には分かりにくいものです。

今回は、定義の広い「IT営業」にはどんな職種があるのかについて解説します。

代表的な職種

不動産営業の中に、分譲や賃貸、リフォームなど様々な種類があるように、IT営業の職種も多岐にわたります。

ここでは代表的な職種を7つに分類します。

  1. Sler系(エスアイアー)
  2. ソフトウェア系
  3. デジタルマーケティング系
  4. WEBサイト制作系
  5. WEBコンテンツ系
  6. IT機器販売系
  7. SES系

売っているものやサービスが違えど、全てITに関するビジネスですので、これらの販売職は「IT営業」と称されるでしょう。

Sler系

Slerと書いて、エスアイアーと読みます。

System Integratorの略称であり企業のシステム構築を請け負う職種です。

電車の券売機から、ATMの中身まで世の中の多くはシステムによって構築されています。

これらを、1企業のシステム部だけで作り上げる事は不可能に近く、殆どがSlerに外注しています。

Slerの営業とは

Slerの営業は、企業がどんなシステムを作りたいのかヒアリングし、要望に合う技術、金額、人材、納期、保守を提供する為の職種です。

元請けから孫請まで、大小様々なSlerが存在しており、大手だと日立、NTT、富士通、NECなど有名な企業が並びます。

顧客によって、0からカスタマイズする事になるので、技術知識を含めた高いリテラシーを求められます。

ソフトウェア系

ソフトウェア系のIT企業は、いわゆるパッケージングされたソフトを販売する企業です。

特に近年はSaaS(サースorサーズ)と呼ばれる、クラウド上でサービスを提供する企業も増えてきました。

分かりやすいもので言うと、Googleの提供しているGmailなどはまさにパッケージされたクラウドサービスです。

ソフトウェア系の営業とは

ソフトウェア系の営業は、Slerと違いすでに形あるものを販売します。

多くの場合は、興味を持ってくれた顧客に対して、自社製品がどのように役に立てるのかを、製品知識ベースで説明する必要があります。

また、モノによっては顧客ごとのカスタマイズや、提供方法の差別化を調整する役割も担うでしょう。

デジタルマーケティング系

世の中がデジタル化するにつれて、マーケティングに関する手法やツールも、ほとんどがデジタル化されてきました。

例えば、自社サイトの来訪者を分析するツール、SNSで広告を出す仕組み、検索で上位を取る為のノウハウなど多岐に渡ります。

デジタルマーケティング系の営業とは

企業のマーケティング活動を、デジタルの側面から支援する仕組みやツールを販売する職種となります。

営業としてのスキルに加えて、デジタルマーケティングのスキルも必要とする事から、高い専門性が求められます。

また、市場の変化も早く新しい手法やノウハウを素早くキャッチアップする能力が必要です。

WEBサイト制作系

企業や個人に向けて、WEBサイト(ホームページ含む)の作成を請け負う職種です。

今や企業にとってWEBサイトは名刺より重要なツールとなりました。

自社でWEBサイトを作成しても良いですが、SEO対策やセキュリティ対策などの面から、このようなベンダーに外注するケースも少なくありません。

WEBサイト制作系の営業とは

大手から中小企業まで、WEBサイトを必要としていない企業は殆ど無い為、営業先も多岐に渡ります。

特に、大手のWEBサイトは大型プロジェクトとなり、関連者や金額も大きなものとなるためコンペ形式が殆どでしょう。

また、中小企業相手では100万〜300万円程度の低単価発注となるため、利益を出すには受注件数を確保する営業スタイルも必要です。

WEBコンテンツ系

企業がWEBサイトに載せるコラムやブログ、動画などのあらゆるデジタルコンテンツにも外注先があります。

そのようなコンテンツの納品を行う職種がWEBコンテンツ系です。

WEBコンテンツ系の営業とは

WEBコンテンツの制作は、時間と人手がかかる為、売上からそれらの原価を差し引いたものが利益となります。

さらに、競合も多い為より独自性の高いコンテンツを作り、他社と差別化して提示金額を上げる交渉力が必要となります。

YouTubeの普及により、企業案件だけではなく、個人やインフルエンサーからの受注も見込める業界です。

IT機器販売系

パソコン、サーバー、LAN、ハブなどIT機器を販売する職種もIT営業と言えます。

企業は、ITへの投資を積極的に行っており、その機器選定もIT機器販売のプロが行うべきです。

いかにコストを抑えて、セキュリティ面で安全な製品を選ぶかが重要となります。

IT機器販売の営業とは

IT機器販売の営業は、メーカー系と商社系に分類できます。

メーカー系はまさに自社のPCやサーバーなどを販売する職種で、商社はメーカーに関わらず広く取り揃えたメーカーから商品を仕入れます。

単なるコスト削減の提案だけではなく、攻めのIT投資をどう引き出すかが、営業成績向上の鍵となります。

SES系

SES系は、ITに関するモノやサービスを売るのではなく、IT人材を商材とする職種です。

多くの場合は、プログラマーやITコンサルタントを企業に派遣して、人月工数でお金を取ります。

SES系の営業とは

IT人材は慢性的に不足しているので、需要は確実に存在しています。

なので、販売先が無くて困るという事は無いですが、人材リソースは限られているので適切な金額で、適切な期間派遣する必要があります。

その見極めと交渉力、契約内容のハンドリングが重要となるでしょう。

IT営業のおすすめは?

年収をあげたい、キャリアアップしたいのであれば、おすすめは「ソフトウェア系」か「デジタルマーケティング系」です。

両方に共通しているのは、伸びしろが大きい事です。

デジタルマーケティング系やソフトウェア系(特にSaaS系)は、最近市場が盛り上がって来たという事もあり、非常に伸びしろがあります。

また、急激な需要に伴い、高年収での人材採用も加速しています。

下請け系は?

Sler、コンテンツ、IT機器、SESなども需要はありますが、日本の企業はこれらをコストと考えがちです。

歴史的に、システムは外注するコスト部門と考えられていた慣習の名残でしょう。

よって、人件費や給与面でもシビアに見られることが多くあります。

IT営業の転職方法は?

IT営業への転職を目指すなら、まずはヘッドハンティングやリファラル採用を検討しましょう。

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もし、それらのツテが無ければ、営業に特化した転職エージェントを活用すると良いでしょう。

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まとめ

IT業界初心者から見ると、どれも同じIT営業に見えますが、やっている事は大きく違います。

もし、キャリアアップを考えているのであれば、IT業界の中でも伸びている職種を選択することをおすすめします。

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