営業組織成熟度診断
「エース頼みの営業から抜け出したい」に答える無料のセルフ診断ツール。プロセスと見える化・数字とKPI・人と育成・分業と連携の10問を選ぶだけで、営業組織の成熟度を100点満点で判定(属人型/仕組み化の途中/組織型)し、失点の大きい項目から「仕組み化の優先順位」と次に使うツールまで提示します。
40点未満仕組み化の途中
40〜69点組織型
70点以上
まずは最上部の「例で試す」ボタンを押すと、判定の見え方が分かります。実際に診断するときは、①〜④の10問に答えてください。
内訳(獲得点/満点)
仕組み化の優先順位(失点の大きい順)
内訳の色は各項目の状態(緑=仕組みがある・黄=一部・赤=個人任せ)です。この診断は組織づくりの議論のたたき台となるセルフチェックです。入力値は外部に送信されません。
例で試す(押すと10問すべてに例が入り、結果の見え方が分かります)
1プロセスと見える化(3問・配点30点)0/3問回答
商談の進み具合を、組織として見える形で管理していますか？(・配点12点)
商談の進め方に、組織共通の型がありますか？(・配点10点)
売上の着地見込みを、月の途中で更新していますか？(・配点8点)
2数字とKPI(2問・配点20点)0/2問回答
売上目標から、必要な商談数・行動量を逆算していますか？(・配点10点)
どの段階で商談を失っているか、率で把握していますか？(・配点10点)
3人と育成(3問・配点26点)0/3問回答
新しく入った営業が立ち上がる仕組みはありますか？(・配点8点)
勝ちパターンや失注理由を、組織で共有していますか？(・配点8点)
マネージャーが商談の中身を見て指導していますか？(・配点10点)
4分業と連携(2問・配点24点)0/2問回答
リード対応→商談→受注後フォローの役割分担は明確ですか？(・配点12点)
マーケティング・カスタマーサクセスと数字がつながっていますか？(・配点12点)
入力内容はブラウザ内だけで計算・保存され、サーバーには送信されません。「条件のURL」も入力値を#以降に載せるためサーバーへは送られませんが、URLを共有した相手は入力値を見られます。無料・登録不要で使えます。
使い方
- はじめてなら最上部の「例で試す」ボタンを押して、判定の見え方を確認する(組織型・仕組み化途中・属人型の3例)
- 組織・チーム名を入力する(空欄でも診断できます)
- ①プロセスと見える化・②数字とKPI・③人と育成・④分業と連携の10問を、実態に近い選択肢のボタンで答える
- 10問すべてに答えると出る成熟度(100点満点)と判定を確認し、「仕組み化の優先順位」から着手する項目を決める
こんな場面で使える
- 組織課題の棚卸し「なんとなく属人的」を、どの仕組みが無いのかに分解して10分で把握する
- マネージャー間の認識合わせ診断結果をコピーして、営業会議で「まず何を仕組み化するか」の議論材料に使う
- 仕組み化の定点観測施策を打ったら四半期ごとに再診断して、組織づくりの進捗を点数で確認する
計算式・仕組みと根拠
- 営業組織成熟度 = Σ(項目の重み × 状態係数)。状態係数は 仕組みがある=1 / 一部=0.5 / 個人任せ=0
- 重み: パイプライン管理12・分業と役割12・マーケCS連携12・商談の型10・KPIの逆算10・ボトルネック特定10・商談の振り返り10・予実管理8・新人の立ち上げ8・ナレッジ共有8(合計100)
- 判定: 70点以上=組織型 / 40〜69点=仕組み化の途中 / 40点未満=属人型
- 根拠: 営業組織づくりの定石として広く使われる「プロセスの見える化→数字での管理→育成の仕組み→分業と連携」の枠組みをチェック項目に置き換え、土台になるパイプライン管理と、放置されやすい分業・部門間連携に重みを置いた設計です。
入力例と結果の読み方
パイプライン管理=CRMで管理、商談の型=個人的な共有程度、予実管理=月末集計のみ、KPIの逆算=分解していない、ボトルネック特定=把握していない、新人の立ち上げ=OJT任せ、ナレッジ共有=朝会レベル、商談の振り返り=1on1で実施、分業と役割=担当は決まっている、マーケCS連携=ほぼない、と選ぶと(「例で試す」の「ツールはあるが属人的な組織」と同じ組み合わせ)、営業組織成熟度は50点で判定は「仕組み化の途中」です。仕組み化の優先順位には失点の大きい順に「マーケ・CSとの連携」「ボトルネック特定」「分業と役割」が並びます。CRMを入れただけでは数字が打ち手につながらない——という組織の典型で、優先順位の上から1つずつ仕組みに変える、と読みます。
よくある間違い
- 理想やスローガンで選ぶ(「共有する文化はある」ではなく、記録・仕組み・定例の場が実在するかの事実で選ぶ)
- 点数が低い=営業が弱い、と読む(属人型でも売れている組織はあります。この診断が測るのは「再現性」。人の入れ替わりや増員に耐えられるかの観点です)
- すべてを一度に仕組み化しようとする(現場の負担が増えて形骸化します。優先順位の上位1つに絞り、定着してから次に進むのが定石)
境界条件・注意点
- 10問は未回答から始まり、すべて答えると判定が出ます(回答の進みは結果パネルと各ステップの回答カウンタに表示されます)
- この診断は組織づくりの一般的な定石に基づくセルフチェックで、業種・商材による違い(店舗型・代理店型など)は考慮していません
- 「仕組み化の優先順位」は「一部」「個人任せ」を選んだ項目のうち、失点の大きい順に最大3件表示されます
営業組織成熟度の採点表(10項目・重み・選択肢)
「うちの営業は人が辞めると数字も消える」「エース頼みから抜け出せない」——属人営業の悩みを、 どこから仕組み化すべきかに変換するための無料のセルフ診断です。上のツールが使っている採点モデルの全体を公開します。 営業組織づくりの定石(プロセスの見える化→数字での管理→育成の仕組み→分業と連携)を4系統・10項目に置き換え、 土台になる「パイプライン管理」と、放置されやすい「分業と役割」「部門間連携」に重みを置いています。
| 項目 | 重み | 仕組みがある(満点) | 一部(半分) | 個人任せ(0点) |
|---|---|---|---|---|
| パイプライン管理 | 12 | CRM/SFAでステージ別に管理し、誰でも見られる | Excelや個人のメモで管理している | 各担当者の頭の中にある |
| 商談の型 | 10 | ヒアリング項目・提案の流れが標準化されている | トップ営業のやり方が個人的に共有される程度 | 完全に個人任せになっている |
| 予実管理 | 8 | 週次で更新し、不足分の埋め方まで決めている | 月末に結果を集計するだけ | 目標との差を数字で追っていない |
| KPIの逆算 | 10 | 受注率・商談化率から必要な数を逆算している | 目標額はあるが、行動量への分解はしていない | 目標が現場の行動につながっていない |
| ボトルネック特定 | 10 | 段階別の転換率を計測し、弱い段階に手を打っている | 感覚では分かるが、数字は取っていない | 把握していない |
| 新人の立ち上げ | 8 | 教材・同行・独り立ちの基準が決まっている | OJT任せ(教わる先輩によって差が出る) | 特に仕組みはない |
| ナレッジ共有 | 8 | 受注・失注の理由を記録し、定期的に振り返っている | 朝会・雑談レベルの共有にとどまる | 個人の経験にとどまっている |
| 商談の振り返り | 10 | 定期的な1on1で、案件ごとの次の一手を決めている | 数字の確認が中心で、中身の指導は少ない | 進捗確認だけ・ほぼ放任 |
| 分業と役割 | 12 | 工程ごとの担当とKPIが決まっている(The Model型など) | 分業はないが、誰が何を対応するかは決まっている | 曖昧で、リードや既存客が放置されることがある |
| マーケ・CSとの連携 | 12 | リードの質や解約理由を部門間で共有し、改善している | リードの引き渡しはするが、フィードバックはない | 部門間の連携はほぼない |
合計100点で、70点以上=組織型 / 40〜69点=仕組み化の途中 / 40点未満=属人型と判定します。 「売れる個人を増やす」より先に「売れる仕組みを作る」——という順序を配点で表しているのがこの設計の要点です。
判定別の進め方
| 判定 | 状態 | 次にやること |
|---|---|---|
| 属人型(40点未満) | 数字と進め方が個人の中にあり、育成も改善も打ち手が見えない | まず商談の一覧化(パイプライン管理)から。ステージを決めて今ある商談を並べるだけで議論が変わる |
| 仕組み化の途中(40〜69点) | 個人技と仕組みが混在。人が増えると崩れやすい | 失点の大きい項目から1つずつ「個人の技」を「組織の型」に変える。全部を一度にやらない |
| 組織型(70点以上) | 仕組みで回っており、再現性がある | 転換率の定点観測と勝ちパターンの再現(セールスイネーブルメント)で、規模を増やしても崩れない体制へ |
属人営業から組織営業へ:仕組み化の順番
この診断の4系統は、仕組み化の定石の順番になっています。①プロセスと見える化(商談がどこにあるか)→ ②数字とKPI(目標と現実の差がどこにあるか)→③人と育成(型を再現できる人をどう増やすか)→ ④分業と連携(工程ごとの責任をどう分けるか)。多くの組織は①を飛ばして 「気合の号令」や「研修」から入るため、効果が定着しません。
指標の定義や計算式はビジネス指標の早見表に、営業KPIの設計は営業KPIの記事、分業モデルの詳細はThe Modelの記事、 着地見込みの立て方はフォーキャストの記事にまとまっています。 診断で弱点が見えたら、営業目標逆算ツール・CVR計算・ファネル分析ツール・商談ヒアリングシートから着手できます。
よくある質問
営業組織成熟度はどうやって計算していますか？
10項目それぞれに重み(パイプライン管理・分業と役割・マーケCS連携 各12点、商談の型・KPIの逆算・ボトルネック特定・商談の振り返り 各10点、予実管理・新人の立ち上げ・ナレッジ共有 各8点)を設定し、選択肢に応じて満点・半分・0点を加算して100点満点で算出します。70点以上が組織型、40〜69点が仕組み化の途中、40点未満が属人型です。
少人数の営業チームでも仕組み化は必要ですか？
3人を超えたら仕組み化の効果が出始めます。少人数のうちは「パイプラインの一覧化」と「失注理由の記録」の2つだけで十分です。仕組みは人数が増えてから作ると移行コストが大きくなるため、小さいうちに軽い型を作っておくのが結果的に安上がりです。
属人型と判定されました。何から始めるべきですか？
まず商談の一覧化(パイプライン管理)からです。ステージを4〜5段階で定義し、今ある商談を金額・確度つきで並べるだけで、「どこで詰まっているか」「目標に足りるか」の議論ができるようになります。ツール導入は必須ではなく、スプレッドシートで始めて運用が定着してからCRM/SFAを検討する順序で構いません。
このツールをよく使う方は、ブックマーク(⌘D / Ctrl+D)しておくと次回すぐ開けます。