案件管理表・パイプライン点検ツール

USE CASESこんな場面で使える

• 週次パイプラインレビューの準備日付から滞留案件を機械的に抜き出し、レビューで扱いを決める一覧を作る
• 期初・月初の量の確認滞留を除いた金額が目標の何倍あるかを見て、新規商談を増やすべきかを判断する
• 案件管理表の作り直しExcelの案件管理表に「ステージに入った日」の列が無いチームが、点検に必要な列を確かめる

FORMULA計算式・仕組みと根拠

• 経過日数 = 基準日(空欄なら今日) − そのステージに入った日
• 滞留 = 経過日数が「ステージの基準日数 × 倍率(既定2倍)」を超えた案件
• 基準日数 = 入力値。空欄のときは同じステージの案件が3件以上あれば、その経過日数の平均(暫定)
• パイプラインの倍率 = 進行中の案件の金額合計 ÷ 売上目標(全件と、滞留案件を除いた値の2つ)
• 必要倍率 = 1 ÷ 受注率、必要な金額 = 売上目標 × 必要倍率
• 根拠: 滞留を「平均滞留日数の2倍」で抜き出す方法と、必要なパイプラインを受注率の逆数で逆算する方法は、パイプライン管理の実務で使われる考え方です。倍率と基準日数は自社の実績に合わせて変えられます。

EXAMPLE入力例と結果の読み方

例「四半期の典型14件」を押すと、売上目標1,200万円・受注率30%・基準日数(初回商談10日・提案14日・見積提出12日・稟議・決裁45日)・倍率2倍と、今日から数えた14件が入ります。滞留は3件・1,350万円(稟議・決裁139日の◯◯商事 800万円、提案55日の□□運輸 300万円、提案39日の☆☆電機 250万円)。進行中の合計4,300万円は目標の3.58倍ですが、滞留を除くと2,950万円=2.46倍で、必要な3.33倍(1÷30%、4,000万円)に1,050万円足りません。全件で見ると足りているように見えても、古い案件を外すと不足する——と読みます。

PITFALLSよくある間違い

• ステージに入った日ではなく案件の作成日を入れる(作成日では、どのステージで止まっているかが分からない)
• 受注・失注した案件を表に残す(進行中の金額が水増しされ、倍率が実態より大きくなる)
• 目標と案件の期間がずれている(月次目標に対して四半期分の案件を並べると、倍率が約3倍に見える)

NOTES境界条件・注意点

• 基準日数が空欄で同じステージの案件が2件以下のときは、そのステージの滞留は判定しません。基準日数を入れてください
• 空欄で使う「表の平均」は進行中の案件の途中経過の平均で、過去に受注・失注した案件の平均滞留日数とは違います。SFAの実績が分かるときは基準日数を入力してください
• ステージに入った日が基準日より後の案件、日付が空欄の案件は滞留の判定から外し、金額だけ集計します。案件は30件まで入力できます
• 入力した案件はこの端末のブラウザにだけ保存され、外部には送信しません。「表をコピー」でExcelやスプレッドシートに貼り付けられます
• 「この案件でヨミ表を作る」を押すと、「閉じる」を選んだ案件を除いた案件名と金額をヨミ表・パイプライン予測ツールへ引き継ぎます。ヨミ表から戻るときも、同じ案件名の行はステージと日付を引き継ぎます。案件はページのURL(#以降)で渡し、サーバーには送りません