ABC分析ツール(貼るだけでA・B・Cに分類、パレート図つき)

ABC分析とは、顧客や商品を売上などの金額の大きい順に並べ、上からの累積構成比(上から足した割合)でA・B・Cの3ランクに分けて重点管理する対象を決める方法です。日本の実務では累積70%までをA、90%までをB、残りをCとするのが最も一般的で、在庫管理では80%・95%の区切りも使われます。

①名前と金額の2列にまとめる、②金額の大きい順に並べ替える、③上から累積金額を出す、④累積金額÷合計で累積構成比を出す、⑤70%まではA・90%まではB・残りはCと判定する、の5手順です。このツールはリストを貼るだけで①〜⑤を自動で行い、パレート図とランク別の打ち手まで出します。

金額の降順に並べ替えたうえで、累積構成比の列に「=SUM($C$2:C2)/$C$12」(C列が金額・C12が合計)、ランクの列に「=IF(D2<=0.7,"A",IF(D2<=0.9,"B","C"))」を入れます。並べ替えを忘れると累積構成比が意味を持たないので、必ず降順に並べてから式を入れてください。

累積構成比70%までをA、90%までをB、残りをCとするのが日本の実務で最も一般的な目安です。在庫管理では価値の80%までをA・95%までをBとする区切りも定番で、どちらが正解ということはありません。大事なのは一度決めた区切りを固定し、期ごとの比較ができる状態にすることです。

パレート分析は「上位の少数が全体の大半を占める」偏りを棒グラフと累積の折れ線で確かめるところまでを指し、ABC分析はそこにA・B・Cの線を引いて運用に落としたものです。土台の考え方は同じで、ランクに切って打ち手を変えるかどうかが違いです。

ABC分析は1つの指標を累積構成比で3ランクに切る方法、デシル分析は同じ1指標を件数で10等分する方法、RFM分析は最終購買日・購買頻度・購買金額の3軸を組み合わせる方法です。差が小さくABCで絞れないときはデシル、離反しかけの顧客まで見分けたいときはRFMを使います。

切るべきとは限りません。Cランクは「手間を減らす対象」であって「取引をやめる対象」ではなく、Aランクとセットで買われる品・集客のきっかけになっている商品・Aの商談を運んでくる紹介元は残します。まずメール中心の案内やまとめ発注に切り替えて、かける時間を減らすところから始めます。

粗利額が分かるなら粗利で並べるのが実務の推奨です。売上だけで並べると、値引きが大きい相手や原価の高い商品が重点先に入り、増やすほど忙しくなるだけで利益が残りません。両方分かるときは、このツールの3列目に粗利を入れてクロスABC分析で見ます。

クロスABC分析とは、売上でABC・粗利でもABCを出し、2つのランクを掛け合わせて9マスに配置する方法です。売上A×粗利Cは「売れているのに儲かっていない」ので値付けと原価の見直し、売上C×粗利Aは「儲かるのに売れていない」ので露出と提案を増やす、と読みます。

目安は20件以上です。10件未満だと1件の増減でランクが入れ替わり、区切りの線が偶然で決まってしまいます。逆に件数が多くてもAランクが件数の45%を超えるようなら差が小さく、ABCでは絞れないのでデシル分析や別の指標に切り替えてください。