マーケティングとIT営業
「マーケティング」と聞くと、営業には関係無いスキルのように感じるかもしれません。
しかし、IT企業界で営業として働くのであれば、マーケティングの理解は必須です。
なぜなら、IT企業の営業が行う商談の多くはマーケティングが生み出した見込みに対する営業だからです。※紹介案件を除く
IT関連ビジネスは、店舗にフラっとお客さんが入ってくる事などありません。
紹介以外は、全てマーケティングによって、意図して連れてきた見込み顧客です。
つまり、自分が営業をかける相手が、どのような経緯で目の前にいるのか理解する必要があります。
今回は、営業とマーケティングについて下記の内容に沿って解説します。
- マーケティングの役割とは？
- 営業の役割とは？
- IT営業×マーケティングの必要性
- 具体的なメリット
- マーケティングの学び方
・マーケティングは、営業先を生み出す活動
マーケティングの役割とは？
マーケティングと営業の役割を図解すると、下記のような役割分担となります。
世の中には多数の人がいますが、その全員のニーズを自社のサービスで満たせるわけではありません。
つまり、マーケティングは見込みのありそうな顧客を連れてくるという役割に加えて、売れる可能性の無い人を決める(＝アプローチしない人を決める)という役割も同軸で持っています。
売れる可能性の無い人全員に営業をかけていては、何人営業がいても手が足りず、売上にもつながりません。
会社によっては、明確になマーケティングの部署が無い会社もあります。つまり、見込み顧客を探すところから営業が行っているパターンです。
その場合すでにお分かりのように、営業は売れるか分からない不特定多数に対して活動を行う必要があります。
結果として、一人の営業が提案できる量は物理的に変わらないので、取りこぼしや、非効率なアプローチが増えてしまいます。
・マーケティングの役割は下記2点
①見込のありそうな人を連れてくる
②アプローチしない人を決める
・取りこぼしや非効率なアプローチを防げる
IT営業の役割とは？
なぜITビジネスに「営業」が必要なのでしょうか？
そもそも営業には、BtoB(企業向け)とBtoC(一般消費者向け)の2種類があります。
IT企業で営業が必要とされるのは、多くの場合BtoB営業です。
例外はありますが、基本的には企業向けで価格が高い商材は営業が必要、一般消費者向けで価格が安いものは営業不要とされています。
スーパーで食材を買うのに、営業に相談しないですよね？逆に企業が1億円のサーバーを導入する時ネットで買わないですよね？
つまりIT営業とは、企業向けに高価な商材を販売する為の人材と言えます。
・BtoC✕安価＝営業は不要
IT営業×マーケティングの必要性
- マーケティング：買ってくれそうな人を連れてくる
- IT営業：企業に高価な商材を販売する
この一連の販売活動を、一貫して理解する事が営業がマーケティングを理解するメリットです。
もう少し具体的にご紹介しましょう。
営業がマーケティングを理解するメリット
- 現場の声を反映できる
- マーケティングと対等に会話できる
- 良質な見込みを生み出せる
- 市場価値が高い人材になれる
現場の声を反映できる
マーケティングは「机上の空論」となってはいけません。その為には顧客の生の声をしっかり聞く必要があります。
その点、営業は最も顧客に近い場所で、日々ビジネスを行っています。
顧客のリアルなニーズを理解している営業は、マーケティングでも成功し易いと言えます。
マーケティング部と対等に会話できる
営業がマーケティングを理解していれば、マーケティング部門と対等に会話ができます。
つまり、自分たちの「営業先」を生み出す人達と、本質的な議論が出来ます。
良質な見込みを生み出せる
マーケティング部が連れてきた見込み客が、営業からすれば必ず良質とは限りません。
例えば、マーケティング部が自社のホームページを見ている人を見つけたので、見込が高いと判断して営業にパスします。
ところが営業としては、低役職の人に営業をかけても決定権を持っていないので無駄足と考え営業しません。
ありふれた光景ですが、もし営業、マーケティングの両軸を把握している人がいればこのギャップを解消できます。
結果的に、「質の高い見込み顧客」を営業にパスする事も出来るでしょう。
市場価値が高い
「営業」と「マーケティング」を理解できている人材は少ないのが現実です。
しかし、前述の通り上流から下流まで「販売活動を俯瞰して見れるスキル」は、益々求められています。
つまり、市場価値が高く「転職」に有利です。
キャリアアップ、年収アップの面でも非常に有利でしょう。
マーケティングの学び方
ここまでの内容を踏まえ、マーケティングをこれから学ぼうと考えているならば、現場で学ぶのが最も効率的です。
特に昨今重要視されているデジタルマーケティングは、現場での経験が必須となります。
こちらに関して詳しくは下記にまとめています
初心者や未経験者がデジタルマーケティングを学ぶなら、まずは現場経験が最優先事項です。デジタルマーケティングやWEBマーケ…
無料の転職エージェントを活用
マーケティング職への転職は、マーケティング特化型の転職エージェントを最大限活用しましょう
転職エージェントは企業側からお金を取るビジネスモデルなので、転職者側の利用は完全無料です。
無料で転職を全力サポートしてくれるのですから、これを使い倒さない理由はありません。
マーケティング関連の情報は、マーケティング特化型エージェントの方が情報を多く保有しています。
営業職に絞る場合は、営業特化型エージェントの方が専門知識を持っている為おすすめです。
まとめ
企業ではいわゆる縦割り組織として、マーケティング部門と営業部門が独立している場合が多く、お互いの業務を理解していない傾向にあります。
しかし、その中でしっかりと営業とマーケティングの役割を理解して行動できるスキルを持った人は市場価値が高いでしょう。
